影響度

    我們需要現實一點。雖然我們主張從顧客身上獲取產品構思，但我們也知道很多設想同樣可能來自公司成立者、首席執行官、產品開發部、顧客，甚至是競爭對手。我們知道，很多人在採納這種有悖常識的觀點時，有時會面對難以克服的壓力，甚至是直接命令。記得第二章中的蘇珊•安東尼頭像的硬幣嗎？共鳴法能解決這種一般現象，我們稱之為“酸測試”。當你面對內部想法外部化產品開發的壓力，就讓市場去決定這是不是個好主意吧。酸測試不需要長時間的準備，也不需要耗費很高的成本。

    首先，需要一些顧客原型。不需要完整的產品或服務，你可以用銷售人員經常使用的產品介紹向他們展示組織的產品開發計劃。不要告訴他們你的產品或服務有什麼好處，只需展示產品功能，並提出以下問題：

    ◆ 這種產品或服務能解決什麼問題？

    ◆ 使用這種產品或服務對他們有什麼好處？

    ◆ 這種產品或服務對他們自己、他們的家庭或公司將有什麼影響？

    最後，測定新產品或服務構想有哪些地方符合“影響度表”。例如，有些人認為閱讀日報是他們一天中最有價值的部分，有的人則覺得報紙訂閱和其他日常雜務沒有什麼區別。他們常常走到大街上撿起報紙，還沒打開過就丢進了垃圾桶。

    低影響                                   高影響

    “影響度表”為顧客提供了一個簡單方法，比較現有產品和潛在產品對他們的相對影響程度。

    表的最左端是對顧客的生活或工作沒有影響或影響很小的產品和服務。表的最右端代表突破性的產品和服務，這些產品對顧客的影響真實而有意義，就像醫學的進步可以挽救你的生命。當然，大多數產品位於兩者之間。因此，需要訪問足夠多的顧客，這樣才能較為精確地確定新產品或新服務在影響度表上的位置。

    我們不能斷言，低影響總是不好的，而高影響必然就好。低影響的產品也可能盈利，如橡皮筋。然而，你經常能看到很多介紹挽救人們生命的醫學突破的文章，卻看不到平凡的橡皮筋行業的任何信息。低影響產品通常是日用品，它們在相對平穩的市場中安靜前行。

    重要的是，未來顧客覺得產品會給他們的生活、交往或工作帶來什麼影響。

    進行“酸測試”和測定影響度能讓組織真實地了解產品或服務的獲勝潛力。你也許會錯誤地假設自己的產品會對顧客很重要而大量投入，酸測試能讓你在此之前發現低影響產品。你對產品的想法和投入的數額並不重要，重要的是顧客怎樣認為。另一方面，高影響產品需要承擔很大風險，因為其開發成本高，開發時間長。因此，投入前有必要進行酸測試。糟糕的產品構想，越早消滅越好。

    為未開發產品訪問未來顧客、進行酸測試時，應在紙上或白闆上畫出影響度表，讓他們在上面給自己使用過的產品定位。例如，如果你銷售軟體產品，就問他們有沒有用Microsoft Word。如果他們的回答是肯定的，就讓他們指出這一產品在影響度表上的位置。完成了這一步，下一個問題是：你為什麼選擇這個位置？他們的回答將提供有價值的信息，反映出這一產品能為顧客解決哪些問題。

    再針對一兩個產品做這樣的測試，讓他們說出一些（自己擁有的）低影響產品和高影響產品的名字。到了這一階段，顧客可能已經喜歡上了這個“遊戲”，很高興地在影響度表上指出其他產品。向他們展示你的產品原型或樣本，詢問他們會在影響度表上為它選擇什麼位置。很多和我們合作的公司被他們發現的結果震驚了。你確定所有人都會喜愛和重視的“殺手锏產品”飄到了影響度表左侧，被顧客放逐到了低影響區域。另一方面，我們也看到，非常簡單的產品，甚至是公司免費贈送的產品，在影響度表上卻表現不俗。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。