從迫切到普遍

2014-06-26 17:38:36

    到此為止,關於共鳴法,我們描述了如何對市場問題進行調研,走出舒適的辦公室,與人們面對面地交談,訪問不同顧客群。在發現你的組織可以為顧客解決的引人註目的問題之後,必須量化產品或服務對顧客的潛在影響力。這能說明你決定這些問題是否值得你為顧客解決。量化影響這一步說明你真正建立商業方案。

    一定不要跳過這關鍵的一步。我們發現,很多公司將這一過程簡化,將內部想法外部化,在會議室里編造產品,而不是走出去了解顧客的問題。然後,用衡量工具驗證那種不能引起共鳴的構思。不要陷入這種惡性循環!

    StubHub人發現市場問題後,簡化了考量過程。因為門票有明確的面值,如果你買了兩張門票,卻沒法去看,只要把兩張門票價格加在一起就是你的損失總額,把它們賣掉才能消除損失。同樣,當人們想要觀看一場表演,而門票已經賣光了,市面上的門票價格往往等於或高於票面價格。運用一些統計方法,我們可以計算出某個城市每年舉辦大型活動的場次和出售門票的總量。

    到了這一步,你可以開始使用調查等衡量工具。但是記住,我們不推薦用調查方法發現待解決問題。還記得遙控器追蹤器嗎?如果Magnavox問:“你的電視有什麼問題?”很少有人會說:“我經常弄丢遙控器。”人們往往不能自己發現問題。因此,想和Magnavox一樣發現待解決問題,你應該親自進行訪問。

    考量問題解決的影響力有很多方法:

    ◆ 公共可用資源和免費資源,如來自美國人口普查和行業商會的數據。

    ◆ 專家研究報告,很容易購買,價格從幾百美元到幾千美元不等。

    ◆ 自己進行或委託調研公司進行調研。這些調研可以通過電話、面訪或郵件進行。

    ◆ 網上調查。如果你有自己的郵件通訊錄或者方便使用的網站,可以通過網上調查發出問卷,得到所需信息。

    ◆ 電話銷售是一個好方法。委託電話銷售公司或指派公司內部人員進行調查而不是銷售。給一些人打電話,調查多少人存在你發現的問題,詢問他們是否願意為這個問題的解決付錢。

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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