迫切性、普遍性和願意付錢的顧客

    考量產品潛在市場時，有三個重要標準需要考慮：（1） 這個問題迫切嗎？（2）這個問題普遍嗎？（3）顧客願意為這個問題的解決付錢嗎？（當然，還有顧客願意付多少錢。）量化這些信息是一個關鍵步驟，卻常常被忽略掉。開發任何產品或服務前，都應該首先執行這個步驟。回答這些問題，就不用再去猜測產品能否成功。

    創造出產品或服務前，必須確定需要解決的問題是迫切而普遍的，並且顧客願意為其解決支付費用。

    你需要用“迫切性”、“普遍性”和“購買性”對產品或服務開發構思進行過濾。開始創造產品和服務前，必須保證對這三個問題的回答都是肯定的。如果遇到否定答案，則應該考慮放棄這一想法，轉而選擇其他方案。

    1.    這個問題迫切嗎？

    一定要保證人們關心你發現的市場問題。它們真的很迫切嗎？我們發現，“迫切”是一個有力的字眼。你可能會懷疑是否需要用這一項進行過濾。然而，沒有比愚蠢地去解決根本不存在的問題或者人們認為“無關緊要”的問題更讓人尴尬的了。

    StubHub發現的二手票務市場符合“迫切性”的標準。在二手票務市場中，我們既扮演賣方，又扮演買方。我們確定，熱切地希望得到觀看表演的機會或者攥著價值幾百元自己不需要的門票確實都是十分迫切的問題。問一問滾石頑固分子或者孟漢娜粉絲的父母們，就能了解到這些問題的迫切程度。如果活動還有幾天就要開始了，那你必須馬上採取行動。StubHub可以為你提供說明。

    2.    這個問題普遍嗎？

    我們應專注於很多人共有的問題，不具有普遍性的特殊問題不值得組織為其開發產品或服務去解決。因此，量化這個問題的普遍性很重要。多少人有這個問題？有這樣問題的人有什麼共同之處？

    StubHub發現的二手票務市場也符合“普遍性”的標準。每天都有無數場運動會、音樂會、戲劇演出在成千上萬的城鎮舉辦，人們會有很多多餘門票需要出售，也會有很有人想要購買這些門票。

    3.    顧客願意為這個問題的解決付錢嗎？

    發現人們願意為其解決掏腰包或動用公司銀行帳戶的問題。一定要重視這一點，因為大多數人都有各種他們不願意為其解決付錢的問題。例如，你可能很讨厭去雜貨店，但你願意花錢雇人替你去雜貨店買東西嗎？很多人明顯不願意，因為近幾年很多雜貨店提供送貨服務，並在努力搜尋願意花錢購買這項服務的顧客。

    StubHub發現的二手票務市場也符合第三條過濾標準。門票出售者很高興向StubHub支付少量代理費用，並借機適當提高門票價格。同時，顧客也準備好高價購買門票售罄活動的門票。而StubHub開發的一種新的服務，可以使那些購買未售罄門票的人，即便在繳納代理費用之後還能以低於面值的價格購票。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。