納斯卡賽車爸爸和保安媽媽

2014-06-26 18:09:56

    構建顧客群是共鳴法中最重要的一點。回想2004年美國總統競選,喬治•W•佈什與約翰•克里競爭總統位置。這兩大總統候選人各自的助選員把顧客(投票人)分成若幹不同顧客群。一些被政界稱為“微目標”的顧客因各大媒體的報道而出名。這次競選運動中比較有名氣的顧客群包括“納斯卡賽車爸爸”(農民和工薪階層,他們中的很多人是納斯卡賽車車迷)和“保安媽媽”(關心安全問題、擔心恐怖主義的母親們,2000年的競選中曾被稱為“足球媽媽”)。競選活動對每一顧客群分別進行電視廣告、演講、直投郵件和公共關係專案等方式的宣傳。比起以所有人為目標卻不能吸引任何人的大衆化總統競選運動,這種顧客群聚焦方法要有效得多。

    你需要效仿總統競選運動,為每個創建出的顧客群盡可能多地收集顧客群信息。你的顧客群存在什麼問題?他們願意為解決這些問題支付費用嗎?可以說明他們的理想產品或服務是什麼?怎樣對他們進行調研?他們依靠什麼媒體尋找問題的答案?具體了解每個顧客群最看重的部分。我們在第四章學到,了解顧客、開發顧客群的最好方法是做顧客訪問。毫無疑問,兩大總統候選人訪問過“納斯卡賽車爸爸”、“保安媽媽”等每一顧客群的代表。

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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