完美的婚禮

    提起婚禮，你的腦海中會呈現出怎樣的畫面？ 也許是美麗的新娘和喜形於色的新郎，或者笑逐顔開的家人享受著在高級場所舉行的盛大聚會，又或者度蜜月的熱帶海灘。

    現實可沒有那麼完美。查理•朗尼和戴維•劉深入了解真實情況，發現了每年幾百萬對新人都要面臨的問題。畢竟，婚禮策劃是極端事件管理的一種，在最佳方案的比對下，面臨巨大壓力。在擁擠的婚慶市場中，即便經驗最豐富的婚禮策劃人也無法解決與成百上千對新人爭搶地點、宴會籌備人、花商、樂師等有限資源的問題。

    於是，朗尼和劉創造出在線婚禮策劃網站“結”，為準新人提供最高檔的婚禮策劃服務。網站內容涵蓋關於宴會地點、新郎新娘禮服選擇、男傧相晚禮服、攝影師、花店、音樂、蛋糕等方面的大量意見。網站上還有《婚禮計劃清單》、《婚禮預算員》、《客人名單》、《筆記本》，甚至新人的個人網站，家人可以在上面浏覽活動信息和新人偏愛的禮物列表。最重要的是，“結”上滿是各種建議，包括朗尼專欄和論壇評論，論壇里有數百萬願意分享經驗的會員。

    “傳統的婚禮策劃服務有很多與生俱來的缺點。”劉說，“第一，他們只和國家級服務品牌合作，這些服務商恰恰是價格最高、需求最多的。在有限的預算下籌辦婚禮是很多新人需要面臨的現實問題，沒人能幫他們克服這一現實。第二，婚慶公司只能為婚禮現場提供服務，讓新娘成為當天的美麗公主，讓在場的每個人全力支援這一重要事件的順利進行。我們發現，需要處理種族差別、信仰差異、再婚等現實問題的新人占很大比重。缺少重要家庭成員、預算有限等問題為他們帶來很大壓力。

    通過提供意見和互動，“結”招攬到“新娘”、“現代新娘”等傳統婚禮策劃公司兩倍的業務。“我們的真正突破是，為人們創造出能輕鬆獲得線上信息的條件。”劉說，“然而，對網站訪問者的理解才是讓我們保持良好業績的關鍵。我們並不酷，也沒有一大堆創新的點子。我們只是能說明會員解決問題，耐心地處理他們的各種新鮮要求。”

    這種哲學讓公司成立者持續制造共鳴，會員範圍不斷擴大，需要策劃婚禮的新人們都來光顧“結”。現在，公司又把精力轉向新的顧客群——在婚姻生活的其他階段也需要同類說明的夫妻。“結”通過建立“金錢和婚姻”、“天堂里的麻煩”、“性和愛”等子服務系統拓展業務。

    “夫婦們的安樂窩在此基础上搭建起來。”劉說，“婚姻生活頭幾年中的主要問題是為第一個孩子的到來做準備。有些方面和婚禮準備極其相似。年輕夫婦們需要佈置嬰兒房、購置新家具等方面的信息、專業知識和建議。

    朗尼和劉持續制造共鳴，“結”自豪地宣稱已經成功地佔領了兩個顧客群——即將開始和剛開始婚姻生活的顧客，成為衆多夫妻和準夫妻的“安樂窩”。

    “結”於2000年上市。截至2006年底，收入已達到8.2億美元。該公司正以每年41%的速度擴張，利潤每年增加32%。2007年，他們名列《財富》雜志最佳小公司100強第15名。網站社區免費為會員服務，是強烈吸引廣告顧客、贊助商等付費顧客群的理想之地。“由於這一社區的特性、品牌價值，以及會員對購買服務的濃厚興趣，網站上的廣告位價格不菲。”劉稱。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。