為什麼不讓銷售人員告訴我們?

2014-06-26 19:41:52

    經常有人說:“我們有自己的銷售人員(直銷、電話銷售或渠道分銷)。我們的代表一直都在和可能成為顧客的人交談。我們為什麼不去問銷售人員市場上有什麼問題?”這種方法的缺點是,銷售情況不足以找到待解決問題,銷售人員也明顯沒有足夠的能力找到待解決問題。

    ◆    除非銷售人員在接電話或給陌生人打電話,否則他們都沒有在和最重要的人群交流。他們只是在與現有顧客和觀望者(那些已經進入銷售過程的人)交流。

    ◆    銷售人員極其善於每次訪問一個可能成為顧客的人並把精力轉移到那個人身上。但是,這種技能卻讓他們很難把從那個人身上獲得的信息轉換成整個市場的信息。如果一個人說他想要紅色的草,銷售人員就會建議公司開發出一種紅色的草,因為這樣的話他就能銷售“超出顧客需求的東西”。

    ◆    銷售人員極其善於抵制不同意見。這種技能意味著,他們傾向於把市場問題翻譯成他們能當即驳倒的不同意見。“我們的青草可以染成紅色。”如果顧客表達出一個待解決問題,你卻沒能用另一種態度說服他們,一個很好的機會就被你錯過了。不幸的是,我們經常看到類似情節的發生。

    大多數銷售人員必須在促進購買體驗和兜售顧客不想要的產品之間做好平衡。某些行業里,銷售人員需要在這方面做很大努力。(哪些人真心喜歡走進一間全自動浴室呢?)因此,很多觀望者對銷售過程很反感,想盡方法回避這一過程。指派銷售人員了解顧客的問題甚至能在談話開始前就讓關係變得緊張。

    

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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