Zipcar是如何打造共鳴器的?(2)

2014-06-26 21:08:41

    第二步:理解顧客群

    如何辨別誰會購買我們的產品?

    顧客群代表共同關註一個或多個問題的可定義人群。善於制造共鳴的公司把顧客作為產品開發、市場營銷和公關的核心。和不能吸引任何人的單一產品和服務相比,專為顧客創造的個人化產品體驗更有可能帶來成功。為顧客群量身定制服務需要調查他們的共同之處、想法和最看重的因素。創造出定義明確的顧客群、為每個顧客量身定制服務可以消除猜測顧客需求的痛苦。

    例如,Zipcar吸引了衆多顧客群,包括:

    ◆    偶爾需要使用汽車幾個小時的城市居民

    ◆    在主要城市里停車受限制的市長、城市議員和警察

    ◆    希望為學生建立汽車共享服務的大學管理者

    ◆    偶爾需要使用汽車幾個小時的大學生

    ◆    可能會為房客提供汽車共享服務的房東

    ◆    想要將汽車共享服務作為員工福利的業務經理

    一旦開始了解顧客群的想法,你會發現每個顧客群的市場問題有著明顯的差異。住在城市里偶爾需要用車的無車族和住在有著100套公寓、停車位有限的居民樓里的業主有著截然不同的問題和優先權。顧客群是理解目標顧客的基础。你能通過顧客的眼睛審視市場問題,對他們的選擇作出響應,而不只是想盡方法把產品推向市場。

    

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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