怎樣開發、營銷和銷售我們的目標市場買賬的產品

2014-06-26 21:38:46

    1999年,沒人意識到一個嚴重的市場問題為一個汽車租賃公司帶來了創造突破性產品體驗的機會。畢竟,租車行業最後一次重大創新發生在1946年。美國密歇根州汽車代理商沃倫•安飛士厭倦了在機場外面長時間地等候出租車,於是在弗羅里達州和密歇根州開辦了安飛士航空租車系統。當時,租車公司都在市中心的大型車庫選址。但作為一名善於制造共鳴的管理者,安飛士理解商務旅行者面對的問題,開創性地在各大機場提供租車服務。他的新服務在隨後數年里引起了成千上萬顧客的共鳴,公司資產迅速擴增到10億美元。五十年後,仍有很多人認為,安飛士發現了租車市場最後一個非凡的機會。

    羅賓•蔡斯和安特耶•丹尼爾森緊隨其後。在柏林度假途中,他們偶然了解到會員分車的概念,這激起了他們的興趣。蔡斯和丹尼爾森回到波士頓後,對當地居民的開車習慣進行了調查。調查內容包括當地居民的私家車擁有量和租車情況。他們深入了解城市居民的生活方式,以及這種生活方式對汽車使用情況的影響(平時、週末和假期等各個時段)。想避免有車族諸多麻煩的城市駕車者,覺得現有租車公司的服務使用起來並不方便,但他們時不時還是需要租用1、2個小時。

    2000年,擁有豐富新型知識的蔡斯和丹尼爾成立了Zipcar公司。他們的新租車公司獨具特色,採用會員制度,引起了市場的共鳴。Zipcar會員可以在線登入自己的帳戶預定車輛,通過無線技術自動獲得授權使用。會員支付月費,外加每次的使用費,就可以開車去Home Depot或Costco、到郊外探望米莉姨媽或者去機場接朋友了。

    

本文摘自《共鳴》


   ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈,引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”,即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群?
  本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現,真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器,只要你停止靠猜測去把握顧客的需求,努力與顧客最關心的東西建立深層對接。

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