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2014-06-26 22:38:20
第二種常見的文化和戰略建立在相信收益和銷量總是首要目標的基础上。這種文化通常在第一輪籌資或其他資本註入後產生。當公司進入緩慢的增長期（在市場機遇或早期成功的驅使下），旁觀者（如投資者、董事會或你的配偶）往往堅持把精力集中在銷售上面。規模較大的組織往往高薪雇佣銷售管理人員，一些公司甚至會任命新銷售主管為總裁或首席執行官。
“認真對待銷售”有時會因將產品推向市場的強烈願望而帶來短暫的成功，但由於收益驅使下的公司拓展業務時往往會降低價格和走捷徑——簽合同凑數或者編造些故事以促進銷售。不久，該組織就會偏離顧客真正關註的市場問題。隨後，銷售人員開始作出公司沒有能力履行的承諾。非直接盈利部門（如市場部、顧客服務部和產品開發部）往往因影響的減弱和資源的減少而深受其害。公司為滿足銷售的多種要求，甚至可能收購其他公司和產品帶來諸多相同的商品和冗長的整合專案，無謂地增加成本，而不能提高顧客滿意度。
收益驅使下的組織在意的是每一次銷售機會，而不是什麼能在市場上引起廣泛共鳴。
很多產品營銷中使用的“收益能彌補一切”方法往往導致宣傳熱潮週期的到來。一些組織在昂貴的廣告上投入大量資金，購買產品認知度。這些不知道制造共鳴的組織相信，電視廣告、直投郵件和其他形式干擾性營銷才是獲得成功所需的工具。宣傳導向的公司不是花時間去理解顧客及其問題，而是和代理公司一起花大量時間組織衆多活動，用廣告語和軟新聞向公衆展開轟炸。我們並不反對用廣告傳達能引起消費者共鳴的概念。Wendy公司的“牛肉在哪里”廣告語產生了預期效果，因為他們為顧客的問題提供了答案。（漢堡包里的牛肉餡太少了。）然而，大多數宣傳導向的公司往往只會制造與說明人們解決問題關係甚微的噪音。
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