引起共鳴的房地產經紀人

    根據我們的經驗，房地產經紀人嚴重缺乏個性。除了名片和用來接送顧客的車型有所不同，其他方面都極其相似，不是嗎？當你去登記出售自己的住房，房地產經紀人會說：“在這里簽名。我們收取6%的佣金。我需要一份獨家代理協議……順便問一下，你多久能把房子打掃幹淨，讓我帶人來看房？”和大多數銷售人員一樣，很多房產經紀人會很快談到折扣問題。“這房子你最低賣多少錢？”他們會問。大多數房產經紀人仿佛與世隔絕，完全不了解想出售房屋的人的真正想法，專注於錯誤的問題。

    我們常想，如果房產經紀人能了解市場，他們將取得多大的成功啊。要是房產經紀人能先花些時間了解市場問題會怎樣呢？是否能在這個過度競爭的行業里創造出突破性服務？畢竟，房地產代售服務基本上都是一樣的，不是嗎？如果這個脫離市場的房產經紀人也能運用共鳴法與顧客建立可靠連接，會不會因此而贏得更多生意呢？房地產服務能否引起共鳴，創造出能建立成功的盈利性業務的平台？會有人有所突破嗎？

    我們的房產經紀人能告訴你答案。他叫拉塞爾•蕭，在鳳凰地區擔任了30年的房產經紀人。蕭曾在一家不動產公司工作，正是在那里，他變得與衆不同。他積極調查人們的需求，構建和推銷自己的服務。後來他成立了拉塞爾•蕭集團，開始經營自己的業務。他首先去了解房屋出售者，發現他們面臨以下問題：

    ◆    “我想快點把房子賣出去。”

    ◆    “我想盡量把房子賣出高價。”

    ◆    “我不想交佣金給房產經紀人，但也在猶豫是否要自己賣房子，因為那樣會有風險。”

    ◆    “如果房產經紀人不能達到我的預期，我不會簽長期合同。”

    蕭的突破性產品體驗是“無憂房屋代售”。使用蕭的服務，房屋出售者只需要支付4%的代理費，同時仍可以選擇自行出售房屋，而不用支付任何費用（也可以使用拉塞爾•蕭集團的代理過戶服務，只需要支付1%的費用）。

    “我們的目標是，讓你在最短的時間內賣出最高的價格，盡量避免麻煩的發生。” 蕭說，“我們要提供這個行業中最優質的服務，就是這樣！希望你能對我們的服務滿意，並樂於向朋友介紹。”

    蕭說，他在向顧客求職。他用這樣的比喻明確地表達出了自己的工作態度。如果對他的工作不滿意，你可以隨時解雇他，不用承擔任何責任，也不會產生費用。但奇怪的是，你會很高興，因為即便在2007年房地產市場處於低迷狀態時，拉塞爾•蕭集團代售的房屋都會在45天之內賣出，而該地區的其他房產經紀人則平均需要111天。並且大多數房屋全價出售。如果你賣過房，可能會同意，他的主意是一種共鳴器。

    蕭花了兩年時間思考和提煉能引起房屋出售者共鳴的方法。他甚至向潛在顧客發放了一張14道問題的問卷，了解競爭對手情況，以保證無憂房屋代售系統的獨一無二。通過這種方法，蕭增加了很多業務，他需要一個16人團隊的支援，包括6名代理/採購專員、2名交易經理、7名行政人員和1名市場營銷經理。

    房產經紀人應理解房屋出售者面臨的問題，並尋求解決方法。房產經紀人平均每年銷售房屋8到12套，最佳房產經紀人每年銷售21到30套。2007年，蕭居然賣出370套房屋，業績驚人。

    “很多經紀人認為，他們最重要的工作是滿足顧客的需求。” 蕭說，“我不這樣認為。我相信，滿足顧客的需求是入行的最低要求。我和我的員工會不斷改進我們的系統、流程和服務，從而超過大多數代理機構提供的服務標準。”

    你會把自己的共鳴器推薦給朋友嗎？

    我們相信，如果善於制造共鳴的蕭能在房地產這樣競爭激烈的傳統行業中打造共鳴器，你也一定能做到。共鳴法會告訴你怎樣去做。

    

本文摘自《共鳴》

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　　 ipod、星巴克和谷歌這些產品或服務市場反響強烈，引起了人們的強烈共鳴。它們都是“共鳴器”，即能引起顧客共鳴的突破性產品或服務。創造了這些共鳴器的人是不是比別人幸運、聪明或者營銷能力超群？
　　本書作者在15年里研究了蘋果、GE、谷歌等衆多知名大企業的數千種突破性畅銷產品的“孵化”過程。他們發現，真正成功的共鳴器並不是以創造力或者精明的營銷策略為基础。事實上每個人都能創造出共鳴器，只要你停止靠猜測去把握顧客的需求，努力與顧客最關心的東西建立深層對接。