第95節：第二章 推薦產品設?(5)

　　而且隨著時間的推移，下遊終端客戶與消費者的需求，都將會大大激發渠道商業公司對公司產品的銷售熱情，爭先恐後地進公司的產品，以追求更多的利潤。

　　WO

　　當前整個醫藥行業處在"寒冬期"，廠商經營的大環境不太理想，許多制藥企業的產品紛紛被政府指定降價，渠道商業的供貨價因而也不得不一降再降。

　　在這種情況下，公司實行產品漲價無疑等同逆水行舟。然而可以肯定的是，公司產品屬於獨家進口藥品，不在政府指定藥品降價目錄範圍內，可以自主定價，具備較強的終端渠道掌控能力，同時也擁有一系列渠道商業公司和終端消費促銷推廣活動的支援，渠道商業公司也能從中分得一杯羹，明智的渠道商業公司知道應該怎麼抉擇。

　　WT

　　當前整個醫藥行業處在"寒冬期"，廠商經營的大環境不太理想，藥品降價政策的強制執行使得渠道商業的供貨價一降再降。如果渠道商業公司拒絕銷售公司的產品，必定會對公司產品銷售以及多年構建的商業渠道造成重大損失。　

　　行動前的準備活動及行動後的應對策略

　　A公司決策層通過SWOT簡述和SWOT組合分析，一致支援產品逆水行舟，大膽漲價。將渠道商業產品供貨價全部上調，並規定渠道商業出貨價全部不得低於協議產品價。為了達到這一戰略目的，A公司在漲價前期進行了大量週密且細致的調價預熱工作，並制定了一系列漲價後可能出現的問題的相關應對預案。

　　第2節 產品生命週期

　　產品生命週期貫穿產品銷售始終，是開展學術推廣活動必須掌握的內容。了解產品生命週期，有助於更合理的產品設定。

　　產品生命週期是市場營銷中的重要概念之一，其理論為美國哈佛大學教授雷蒙德·弗農（Raymond Vernon）1966年在其《產品週期中的國際投資與國際貿易》一文中首次提出。

　　營銷學專家通過對各類商品進行大量研究指出，產品生命週期適用於許多商品，是營銷人員用來描述產品以及市場運作方法的有力工具。

　　在醫藥行業，大多數的專利藥品都擁有一個相當長的成熟階段，而保健品的成熟階段則要短得多。在激烈的市場競爭中，醫藥企業必須重視和審查其產品生命階段在市場的演進，只有這樣，企業才能保證在市場取得利潤。

　　此外，需要提出的是，並不是所有產品的生命週期都是呈現上述形式。近幾年，營銷學專家通過對將近千種處方藥品進行研究發現，產品的生命週期其實還存在著其他的形式，如"循環~再循環"以及"扇形"等模式。基於這幾種模式的產品生命週期在市場上並不多見，因此，我們在此也就不必一一贅述。

　　2. 產品生命週期管理技巧

　　任何人都會經歷一個生老病的生命週期。醫藥產品也是一樣，也存在著自己的生命週期。所不同的是，醫藥產品的生命週期是能夠通過相應的控制和管理加以改變或延長的，甚至是可以重來的。

　　產品生命週期是一個非常重要的概念，與企業制定產品策略以及推廣策略直接關聯。企業若想賺到足夠的利潤來補償在推廣該產品時所付出的一切付出和風險，就應該讓自己的產品擁有一個較長的銷售週期。

　　前面的內容講了，一個產品的生命週期分開發期、引進期、成長期、成熟期、衰退期這五大階段。

　　一般情況下，產品在開發期以及引進期是公司的投入階段，是沒有利潤產出的，公司處在虧損狀態。而只有在產品的成長期以及成熟期公司才有利潤可得，到衰退期就利潤不斷下降。

　　這麼說來，企業的任務就是延長產品成長期和成熟期，以延緩衰退期的到來以及利潤下降的速度。

　　怎樣才能將產品生命週期延長？其實方法十分簡單。我們可以依據如下兩種方法：

　　第一個方法就是當產品進入生命週期的衰退階段時，企業對該產品改進學術推廣策略，從而實現銷售量的再一次大幅度提高，獲得更多的利潤。

　　例如，國內"頭孢克肟膠囊"市場呈現逐漸縮小之時，企業將其零售價從34.5元降低到16元左右，成功地實現了市場銷量的大幅度提升。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。