第88節：第一章 概述(6)

　　山東綠葉藥業擁有的獨家產品希美納(註射用甘氨雙唑鈉)，屬硝基咪唑類化合物，為國家一類新藥，國際國內首創，臨床用於腫瘤的放化療增敏治療，累計實現銷售收入3億元。2005年獲得國家技術發明獎二等獎，成為綠葉制藥新的核心競爭力產品。該產品同類品種在日本已經進入II期臨床研究階段，該類產品已經日益受到國際醫學界的重視。

　　一般新藥品種在國內同類企業中不超過3家，但是由於新品上市傳統的營銷方法，使醫生和患者對新藥認知程度受限，這種品種不僅產品需要縱深理解，而且往往還附帶有最新穎的醫學新概念，新概念帶來的新醫療技術卻是企業的產品推廣站在更強勢的高度。就必然導致新藥不能在市場上迅速推廣。恩必普的迅速成功必然有著幕後的原因，而這個成功的因素就歸功於學術推廣，大大縮短產品上市週期，增加資本循環效應。由於學術推廣在一定程度上存在時間上的延滞性，但是在空間上有它的強勢所在，即空間效應。

　　但是國內企業手握利器卻是成效甚微，不由為我們企業的操作能力扼腕歎息，這也看出了學術推廣上的實際差距，不單是有無學術推廣系統的簡單問題，更深層次上還表現在了企業意識上的距離。無論一個新藥品種現在的市場情況如何，但是只要用好學術推廣這個工具，未來前景還是輝煌在即。

　　普藥處方藥 隨著國家醫改政策的出台，第三終端發展迅猛，普藥處方藥的社區推廣勢在必行。對這片"藍海"，現在許多企業還是通過大物流的渠道完成鋪貨，不過僅僅依靠這種方式是不夠的，有的企業已經通過培訓一類的學術推廣，直接與社區醫院進行面對面的交流。

　　藥企若能結合自身產品特點，與有關權威部門配合，結合醫學繼續教育專案，給基層醫生做上規模的持續業務知識和藥品知識的培訓，將會在很大程度上提升品牌影響力，提高產品的銷量--畢竟與藥店從業人員相比，基層醫生對居民的說服力更強，對居民的保健和用藥習慣會產生更大的影響。

　　普藥處方藥的推廣相對來說難度較大，但是如果真正做到認知學術推廣的重要性，通過社區推廣的模式影響醫生用藥，就能夠給企業帶來巨大的收益。

　　國家目前的強力政策因素決定了市場波動的主要因素，對國家政策因素的了解判斷和分析是決定今後銷售的最主要因素，產品特點的需求推廣是次要因素。在充分了解市場狀況的基础上，有了一個或一組產品是市場營銷的開始，在此之上要確立推廣點。然後要選擇適合公司優勢的銷售模式，對成長性企業來說還要集中和整合資源、在激烈的市場競爭中樹立和策劃品牌避免低級別的價格競爭。

　　所以企業要自行具體分析後再慎重考慮是否將學術推廣付諸於行動，要深知哪些品種在那些戰場上適合做學術推廣，學術推廣可大可小，市場的選擇上也不盡相同，企業的學術推廣方案也結合產品特色。切勿進入學術推廣的誤區，浪費人力物力，看著別人眼前的光明反而把自己引入了黑暗，給自己帶來不可估量的損失。

　　【案例】

　　透過圖表，我們看到一個企業在自身發展的不同條件下，逐步演繹的多品種上市推廣策略。

　　04年學術投入一覽（當年銷售市值8千萬）

　　學術支援    地市級學術會議    50    30,000     1,500,000     50個地區級學術會議，每個地區3萬元

　　    科室會議    200    600     120,000     200次科室產品推廣會，每次600元

　　    專業期刊廣告    3    80,000     240,000     3家專業期刊，每家全年廣告費用8萬元

　　    贊助參加學術會議    10    20,000     200,000     參加中華醫學會學術會議10次，每次2萬元

　　    主辦專題學術會議    1    200,000     200,000     獨立主辦1次A產品專題學術會議

　　    報紙軟文宣傳            10,000     截止2月26日已經發生近6萬元

　　    醫院院長峰會            30,000     上海4月25日-27日

　　    論文發表費    10    2,000     20,000     發表20篇論文，每篇2000元

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。