第58節：第二章 學術推廣隊伍建設(5)

　　第三、在學術推廣活動過程中，不將自己的職責僅僅理解成是講解知識、態度和技能，而應是客戶交流與獨立探索的引導者。

　　總而言之，講師的選擇絕不是一件容易的事。為了避免事後的麻煩，一開始就在選擇上把好關是非常關鍵和必要的。但是在此基础上，企業也非常有必要作一下自我分析。

　　企業常犯的錯誤

　　"完全寄希望於培訓機構，將講師的選擇權交由機構全權代理"是目前很多企業都會犯的錯誤。幾乎從來不對講師的確定發表什麼意見，因此往往只能在事後發點牢騷。

　　企業這樣做無疑是放棄了自己的一個極為重要的權力，也是在為日後失敗的學術推廣活動埋下伏筆。

　　企業犯這個錯誤的原因何在？我們總結一下，大致可歸為如下幾點：

　　第一、認為講師的選擇不重要。

　　第二、對培訓機構絕對信任。

　　第三、對講師無條件認同。

　　以上原因中的第一個來自企業對講師重要性的錯誤認知；第二個原因是企業對培訓機構的負責精神盲目信任；第三個原因則是企業對講師莫名其妙的崇敬和膜拜。但遺憾的是，在許多實例中，企業的這兩種信賴都往往被辜負。

　　為使學術推廣的效果得到保證，醫藥企業應盡量親自參與學術推廣講師的選擇過程，確保講師這個環節不會成為學術推廣活動失敗的真正原因。

　　講師的來源

　　企業自己選擇學術推廣講師，應該如何選擇講師的來源？

　　一般來說，學術推廣講師可以是各級醫院的資深大夫，可以是專業學術外包機構的講師，也可以是企業內部表現優異的人員。總的來說，企業學術推廣講師可以分為外聘專家和內部選拔兩大類。

　　各級醫院往往有一些比較有名氣或權威性的臨床主任醫師，他們往往都具備有豐富的臨床專業知識與臨床工作經驗，能較深刻地了解企業的各種需要，也更能受到人們的尊崇，是學術推廣講師的不二人選，且產品臨床推廣的效果往往也是最好的，但成本較高。

　　也有的企業大膽嘗試從企業內部選擇表現出色的人員作為學術推廣講師，這也不失為一個好方法。從企業方面來說，選擇這樣的講師往往是一舉兩得，不僅成本低，而且也能激勵企業員工上進。

　　但是，所謂"沒有十全十美的事情，凡事都有相對性"，以上兩種講師來源也都各有優劣，企業應該充分認識到這一點。下面是兩種講師的優劣對照表：

　　對比    外請專家    企業內選人員

　　優

　　勢    a. 供選擇的範圍較大，能聘請到一流高手；

　　b. 可帶來很多全新的理念，令人眼界大開，給人耳目一新的感受；

　　c. 能夠提升學術推廣活動的檔次，引起客戶各方的重視；

　　d. 能夠令客戶有新鮮感和好奇心；

　　e. 容易釀造現場氣氛，從而促進推廣效果。    a. 相當熟悉企業內部的實際情況的，因而能將學術推廣工作做到點子上；

　　b. 能起到激勵員工上進心、樹立榜樣的作用，有利於企業文化的建立；

　　c. 易於企業管理和控制；

　　d. 啟用成本低。

　　劣

　　勢    a. 容易被對方的學術成就和頭銜鎮住；

　　b. 因缺乏了解，而無法對其作出精確的判斷，容易選錯，而選錯需要付出相當大的代價；

　　c. 可能因遷就對方，而放棄推廣的本來目的；

　　d. 由於存在各種條件的限制，溝通起來相對困難；

　　e. 對方對本企業可能比較陌生，因而講解的內容可能存在一些不適用；

　　f. 可能會比較偏長於理論，而對實際推廣技能認識不足；

　　g. 難以對其進行實際的管理和控制；

　　h. 需要相對較高的成本費用。    a. 難以建立威嚴感；

　　b. 不易釀造學術推廣現場氣氛。

　　通過上表的分析與對比，我們不難發現，從某種程度上來說，優勢與劣勢往往是相對應的。

　　實際上，很多企業還是會傾向於從企業內部選擇學術推廣講師。對於企業來說，這樣做的確是利大於弊。那麼，企業如何保證消除從企業內部挑選講師的劣勢呢？

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。