第53節：第一章 企業學術推廣系統組織構造(12)

　　如果把產品比作是需要運輸的貨物，那麼企業就是那艘承載貨物的大船，代理商就是大船上配備的隨時卸載貨物的快艇。由於各自主要職能的不同，必然導致了企業與代理商對市場把握能力的不同。

　　既然企業是大船，就決定了船上預警系統的完善，要求對航行方向、暴風雨的預測、暗礁的探測必須及時準確，同時企業在終端網路建設、市場開發、人員管理、公共關係、品牌建設、市場分析、專家平台建設、學術推廣等方面對市場的把握能力是不同的，並依次增強，企業的地位就決定它在大的方面必須發揮它的重要性，要完成市場分析，做出戰略決策，為產品的銷售提供政策上的服務。相比之下，作為快艇的代理商對市場的把握能力則是截然相反的，它是把船上貨物分銷出去的載體，它更註重是營銷隊伍的建設、終端網路的開發，要實現商品的歸屬性，體現商品的價值。

　　在對市場的把握能力上，企業和代理商各在至關重要的極端方向把持著關鍵的作用，然而卻很少有人將之有效的結合，出於各自的優勢不同，可以將其形成一個雙方合作的切入點。代理商是市場信號的最快最直接的接受者，但是對市場的掌控能力有限，企業對市場銷量的反應不如代理商及時，不過在市場策略應對能力上卻要遠強於代理商。如果企業和代理商都能認清自己的優勢和不足，並實現優勢互補，那麼雙方都是最後的贏家。

　　一個企業只要步入學術推廣的天地，就註定了要走一條比較複雜、艱辛的徵途，文字活兒堆積如山，大量的市場活動需要人員去實踐，市場競爭的白熱化也加劇了企業營銷的難度，提高了營銷的成本。企業間比拼的是團體的智慧，團體智慧的爆發點來自市場部這些產品經理的集成效應，過去銷售人員那些簡單的推銷方式正在被終結，取而代之的是以產品經理為核心、多位一體推拉結合的銷售時代的到來。

　　代理制下，企業的強音發自組織推廣的力度，代理商對企業的依賴和忠誠來自企業的服務效果。產品經理真正需要對接的客戶有兩個層面：一是代理商，一是目標醫院的醫生。這是工作考核的主要內容，也是產品經理的工作定位和取向。

　　作為企業，應該對這種形式下的銷售矩陣進行調整，讓市場部與銷售部互為犄角，擴充市場部人員，使企業提供的服務及時覆蓋所有終端。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。