第54節：第二章 學術推廣隊伍建設(1)

　　第二章 學術推廣隊伍建設

　　在處方藥營銷市場競爭日趨激烈的情況下，保持銷售額的持續攀升，既是一線學術推廣團隊人員的期望，也是醫藥企業最為關心的一個問題。

　　可以說產品力的重心是技術層次，營銷力的重心是營銷模式的複製能力。銷售精英就是團隊中的銷量支撐性人物，相當於冷兵器時代的個人英雄，依靠一群一線臨床銷售精英構建的銷售隊伍沒有持續性，企業的市場基础是脆弱的，因為它不是建立在企業的品質品牌上，而是建立在這些銷售精英的個人關係和能力上。

　　市場形勢的變化以及行業競爭的加劇，都迫切要求醫藥企業必須建立一支優秀的學術推廣隊伍，才能以積極的心態適應變革，沉著應對市場的挑戰。

　　企業的專業首先體現到人員是否專業，專業化推廣必須有專業化的團隊組成。市場對於企業的理解不再局限於某個人的表達，而是基於對企業全面的認識，對企業組織的認可，對企業組織行為的依賴。

　　學術推廣隊伍一般由這樣的幾類人組成；產品概念策劃者、產品推廣規劃者、產品知識講解者、推廣活動組織者和市場執行監督者。企業能力較強，通常會學習外企的相關模式，將這幾類人整合成兩種到三種類別，如產品經理包攬學術構成、市場銷售人員包攬常規推廣部分。

　　第1節 人員招聘

　　招聘活動的形式通常較為簡單，但是要想使其效果達到一定境界，就必須確立明確的招聘理念和用人指導思想，只有這樣，才能保證招聘活動的質量，才能完成招聘工作的實際任務。

　　1. 招聘活動，須持理念

　　任何一個企業，都是由人組合而成，企業最終的競爭就是人才的競爭。學術推廣隊伍強大，企業的藥品營銷才強勢，營銷人員的專業化程度高，企業的推廣方案實施才有了保障。對於專業化隊員的招聘相對而言要比招收普通銷售人員的條件更為苛刻。下面的案例可見一斑。

　　外企為了招聘到適合推廣技術含量較高產品的員工時，不僅要看應聘者的文憑、職業資格證書和工作經驗，進行必要的筆試，而且還要出一些怪題對應聘者進行面試，以便掌握應聘者某些方面的素質情況。這里舉一些實例供應聘者參考，以便到外企面試遇到類似怪題時，能胸有成竹，應對自如，免得因摸不清意圖，措手不及而被淘汰。

　　分揀跳棋子

　　有的外企在招收員工時，為測試應聘者的手腳靈活程度，給每個應聘者放一堆跳棋子，要求其在一分鐘內挑出混雜在一起的5種顔色的跳棋子，並按各色分別排列好，如在規定的時間內沒有按要求完成，即被淘汰。

　　看圖說話

　　外企招聘員工，需測試應聘者的反應能力。有的外企在轉動的機器上裝上彩色圖畫，畫面上有動物、植物、建築物、交通工具、家用電器等，在應聘者面前按一定的速度移動，要求應聘者在規定的時間內說出自己所看到的內容。

　　分蛋糕

　　有一家外企招聘員工面試時。出了這樣一道題，要求應聘者把一盒蛋糕切成8份，分給8個人，但蛋糕盒里還必須留有一份。面對這樣的怪題，有些應聘者絞盡腦汁也無法分成；而有些應聘者卻感到此題實際很簡單，把切成的8份蛋糕先拿出7份分給7人，剩下的1份連蛋糕盒一起分給第8個人。應聘者的創造思維能力這就顯而易見了。

　　冒著烈日長跑

　　這項測試考驗的是應聘者意志、吃苦耐勞精神，常是外企招聘面試要出的題。有一家外企從應屆技校畢業生中招一批員工，面試時，要求應聘者冒著烈日，跑到近效的一座山再返回。測試結果，有的應聘者投機取巧，未跑到目的地就返回；有的應聘者雖跑到目的地，但在返回途中搭乘出租車；也有的應聘者按規定跑到目的地後再跑回。外企公佈錄取名單時，前兩種人榜上無名，後一種人被錄用為員工。

　　雨中打傘

　　"雨中打傘"的測試考驗的是應聘者的團結協作精神。因此，一家外企招聘員工時，要求應聘者冒雨到附近指定地點然後返回，但只有一半的應聘者發到傘。應聘者在這場面試中出現這樣的情況：其中，一部分有傘應聘者主動與無傘的應聘者搭檔，風雨同傘；一部分無傘應聘者則與有傘的應聘者協商合用一把傘；還有一部分有傘應聘者卻只顧自己不顧別人，獨自撑一把傘。結果，獨自撑一把傘者被淘汰，而風雨同傘者則被錄用。

　　談觀後感

　　一些外企，在招聘員工時，通常會組織應聘者先參觀本企業。然後，要求應聘者談觀後感。測試中，有的應聘者沒有任何感想，有的對企業贊不絕口；而有的應聘者，則能對本企業不足之外提出意見，並提出改進的建議。顯然，後一種應聘者更關心企業的發展，具有較強的事業心和責任感，因而受到外企的歡迎。

　　因為崗位職能而選拔員工，找到的員工是入公司前就具備了學習的潛力，能力與崗位的匹配，使企業工作效率穩定而有序。

　　2. 招聘途徑

　　醫藥企業人員招聘的途徑分內部選拔外部招聘兩種方式，具體內容如下：

　　內部提升。

　　內部提升是指從企業內部提拔那些能夠勝任的人員來充實企業中的各種空缺職位。這樣做可以使員工有發展的機會，以更大的熱情去投入到工作中去。公司內部的人員對公司的業務工作比較熟悉，能比較快的適應新的工作，更有利於工作的完成。

　　工作調換。

　　工作調換又"平調"，即在員工職務沒有變化的情況下，根據公司需要，對員工進行合理的崗位調換，比如從銷售部門經理調任為營銷部經理。這種做法不但填補了空缺崗位，而且對員工的個人發展而言，有機會了解企業內部其他崗位上的工作，可以為以後升職做好準備。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。