第39節：第六章 專家網路建設

　　第六章 專家網路建設

　　專家網路的建設在制藥企業的學術推廣中扮演著重要的角色，對學術推廣的成功推進起著功不可沒的作用。

　　所謂專家網路建設，是指制藥企業組織固定的專家團為企業的學術課題服務。比如設計課題活對專業課題進行佐證等。

　　然而現在國內的制藥企業，卻並沒有建立起自己的專家網路。在國內，很多企業認為有關係比較好的專家，逢年過節送點禮就是專家網路建設。其實不然，真正有組織、有體系的專家網路顧問式專家網路集群。

　　專家網路建設有多種形式，顧問式專家網路是最常見的一種，就是給專家固定的薪水，也可以是發課時費或是買專家的專著等形式。如下圖所示：

　　顧問式專家網路的建設分為三級，一是國家級的專家網路，二是省級的專家網路建設，三是地方級的專家網路。三級網路的建設是由課題的研究與推廣的層次是不同的，為企業所提供的服務也是不同的。此方法在美國被廣泛使用。但在中國很多企業還沒有這個意識，這對於國內企業而言是一個良好的機遇。

　　國家級的專家網路可以為企業進行會診或是對產品進行學術定位，還可以延伸課題進行更深層次的研究。企業應該將專家作為直接的合作者，而不是階段合作者。

　　省級專家網路建設。各個省都有學術權威，他們在自己的省裡面形成系統。比如華西醫科大，那邊的專家就可能不聽你京城裡面的。因為他上學就在華西醫科大，他的老師是華西醫科大的，因而他往往更信任於他的老師。

　　醫院裡面，最大的特點是最講論資排輩，而且最講派系，最講門徒關係。用一句通俗的話說就是最講江湖道義的組織。老師就是一輩子的老師，門徒就是一輩子的學徒學長，分得很清。這種關係對於產品的推廣影響也是十分大的，所以你就要想去得到這個學科帶頭人的支援，他對這個學徒的影響存在著衣钵的關係影響。

　　學科帶頭人的用藥，會直接影響其它醫生的用藥習慣。這就要求企業去努力得到省級學科帶頭人的支援。在一個省裡面一般是有兩個學科帶頭人。一個是省人民醫院的，一個是省醫大附屬醫院的。因為我們的體制比較特殊，一個是教學的頭號人物，一個是地方醫學的頭號人物。這往往不是一家，各成體系，分庭抗禮，企業選擇了兩個中的哪一個，就等於是選擇了那個派系。所以企業建設省級專家網路建設時，一定要小心行事，切不可得罪任何一方。

　　地方級的專家網路建設一般有兩種形式，一是固定發工資，另外一種是發課題基金費。而國內企業做得很少，也幾乎沒有體系。

　　總體來講，目前國內在專家網路建設上是沒有體系的，外資企業在中國的專家網路也是沒有體系的。因為他們真正用的專家體系是全球的，是總部控制的。他們沒有找中國專家，一般也看不上中國專家，大多是找國際專家來論證他們想要論證的話題，然後再把論證的結果告訴中國專家，讓中國專家來實施。

　　這就說明，中國專家在全球醫藥界的地位相對較低，而這也恰恰是外資企業不用中國專家的原因所在。這對於國內企業來說也是一種資源，建議三十億的企業，盡早建立專家網路，搶占先機。

　　顧問式的專家，不僅會為企業做課題，還會為企業產品論證，甚至為企業進行產品推廣。假如企業的專家網路比較廣，那麼企業的推廣網路的力量必然也是很巨大的。

　　與專家網路建設相關的還有一點值得一提，那就是學術中心的建立。在我國，學術中心一般是建三個，廣州、上海、北京各建立一個。通常，全國不要統籌，因為南邊和北邊的大夫可能學術地位有分歧，容易出現互不買賬的現象。這三個學術中心建立起來後，企業需要派專人來負責，形成三個區域，然後將發展的專業課題交給他們去進行論證，保證企業的產品在全國範圍內順利進行。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。