第38節：第五章 多類別會議營銷(2)

　　提示一：主講必須是權威

　　在科內會主持人與演講者的選擇上，H藥企給予了充分的重視：主持人的選擇按院長、科室主任、經理、代表的順序類推；科內會的主講者必須有一定的權威性且擁有高超的演講技巧，要麼是學術領域帶頭人，要麼是科室主任。

　　當然，科室醫生對科內會內容是否感興趣以及對講課人的熟悉程度也是H藥企所關心的一項重要內容，他們深知這些關係著其產品今後是否能夠擁有大量臨床試驗支援。

　　因此，H藥企不僅要求科內會演講者對產品相當熟悉，更關註其是否具備深厚紮實的醫藥專業知識、是否了解常用的專業術語，能否對聽衆可能提出的問題做出詳細準備。

　　提示二：流程設計定成敗

　　合理的流程設計，是科內會成功召開的基础。在科內會組織流程的設計上，H藥企主要遵循如下幾個步驟：

　　第一、接待、簽到、領位。

　　科內會並不都是在醫院里舉行，有些是選擇在賓館、酒店的會議室或多功能會議廳召開。因此H藥企會留下不同醫院和醫生的資料，設定一名領位，進行簽到，不僅突顯了企業對醫生的重視，更令會議顯得正規。

　　第二、開場白。

　　開場白可以是歡迎辞，也可以是每個專題前的獨白，是架設在演講者與聽衆之間的橋梁。一般來說，開場白要麼是開門見山，說明要領；要麼是設問祈使，引起懸念。當然還可以幽默趣味，笑中開場。

　　第三、公司介紹。

　　每次的科內會公司介紹環節，H藥企都會根據會議大小、時間長短，靈活地向與會者講解公司發展史、業務分佈、產品類型、企業理念、公司大事記等內容。

　　第四、產品推廣。

　　產品推廣是科內會的"重頭戲"。H藥企會事先認真調查醫生背景，了解醫生的期望，靈活選擇推廣內容，以尋求最大限度地滿足醫生了解產品的關鍵需要，認真準備並記錄產品推廣內容中醫生最感興趣的需求關鍵點，並根據醫生對產品的專業需要進行排序，科內會上著重講解。

　　第五、會議引導。

　　為了避免演講者在科內會上滔滔不絕地講解自己準備的內容，卻並不能了解聽衆真正接受了多少這一問題，H藥企特別註意通過引導讨論來驗證聽衆對演講內容的接受程度，並巧妙地運用提問技巧、及時解釋聽衆的回答並總結意見，適當加上自己的觀點。

　　第六、會議記錄。

　　H藥企安排專門人員記錄每一場科內會參會人員的姓名、性別、職稱、職務、科室及聽講時的表現及反應，以便隨時分析參會人員的類型，增加回訪機會與內容。

　　第七、結束語。

　　在為了收攏全篇、深化主題、引申重點和強化記憶，H藥企會在專題結束或進行答謝時，致聲情並茂，誠摯希冀的答謝辞，將演講推向頂峰。

　　此外，H藥企還會為每一位與會者準備一份印有H主打產品字樣的精美且實惠的禮品，並用手提袋裝好，內附產品宣傳及相關學術資料。

　　提示三：評估補疏漏，拜訪促上量

　　不管多麼成功的科內會，都會或多或少的存在一定程度的疏漏之處。因此，H藥企往往會在會後及時進行會議評估。

　　此外，H藥企還會進行多次拜訪：

　　他們往往將頭一次跟進拜訪的時間安排在會議當天下午或次日上午，對會議於醫生的影響初步效果進行一個大致摸底，拜訪後電話致謝，並準備下次拜訪時需要的樣品以及醫生所需要的文獻。

　　會後第三天為第二次拜訪的時間，主要是對醫生在初步使用中遇到的問題進行解答和了解用藥情況，並通知醫生參加下一時段企業組織的產品說明會、研讨會或聯誼活動。

　　會後第２週為第三次拜訪時間，主要目的是爭取擴大科內用藥醫生數量，促進藥品上量。

　　會後一個月內適當增加拜訪頻率，一般是每兩週拜訪一次，可以插入家訪或夜訪等內容，促銷上量，實現有效的良性循環。

　　總結：成功科內會，促銷上量

　　目前醫藥企業"專業化學術推廣"無非是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會三步。

　　日常拜訪屬於一項常規性工作，但卻是一種"一對一"的溝通模式，目標人群非常有限，也不夠正規和專業，很難直接有效地開發潛在目標客戶；大型推廣會既耗成本又耗時，而且召開次數以及參加人數都非常有限，而科內會就能有效地彌補它們的不足。

　　成功的科內會不僅能宣傳產品，而且能樹立公司和銷售代表的良好形象，產生鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，有力促銷產品上量。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。