第17節：無上正真道---中國特色的專業化推廣(11)

　　其實，本土企業的學術推廣還可以更好。

　　目前，國內制藥行業正在蓬勃發展，經過迅速發展和資本融合，國內銷售額達幾十個億的大型藥企已經不在少數，產品質量也不斷提高，相較外企產品的高昂價格，其性價比顯然更高。

　　可以預見的是，中國特色的學術推廣之路自有其獨特優勢，而且幾年後這種優勢將會更加明顯。國內企業在終端市場堅持不懈地投入和努力，無疑將推動銷量的迅速上升，以嶺、恒瑞、先聲，乃至步長、益佰等國內知名藥企都是這方面的行家裡手。

　　不難看出，國內企業的大部分註意力仍然集中在外企力所未及的市場。但是，在國內一些大型企業已經完成了資本原始積累的情況下，國內藥廠應該進一步探索正面競爭的方法，提煉出中國特色的韻味。

　　目前來看，國內藥企在做學術推廣時已經在嘗試捐贈、大中型的論壇、多種形式的廣告以及一些公益活動等，這是學術推廣在形式上的升級。但學術推廣的實質內容在中國出現較大程度的創新還有著很大的難度。

　　但中國的醫藥市場最終會走向規範化，屆時，學術推廣不論從形式上還是內容上，都可能會有所創新，主要方向會有兩個方面：一是意識層面，如人文方面，即在學術推廣中如何體現社會和諧；一是技術層面，即從產品力上找到突破口。

　　跨國藥企做學術推廣，無論在起點上還是發展速度上，都要早於、高於國內藥企，在方式上也比較寬泛，值得國內藥企虛心學習。但要特別註意有些方式並不適合中國的商業形態。比如送醫生出國深造，這種方式的投入產出比太低，不適合目前還是以生存為根本目標的國內藥企。

　　另外，企業與某些科研單位建立一對一的固定關係不符合中國社會的習慣，容易造成科研機構的研究方向被企業左右，從而產生忽視社會效益的現象，而這是中國政府和人民不希望看到的情況。基於現實條件，我們在向先進外企學習時，應做到去糟取精，有選擇性的、辯證的學習。

　　首先，完成資本原始積累的企業應該和政府、醫藥協會等機構合作，共同選擇題材，讓自己的學術推廣活動也能匯集到中央範畴。比如，以前的學術活動集中面向廣大醫生，那麼更進一步，可以開展一些患者宣傳教育工作。

　　其次，企業應該很好地利用和政府的關係，打好政府牌、政策牌、區域特色牌，如果學術內容不能升級，就要讓學術形式升級。國內企業目前的學術推廣活動很少借助政府和當地科研院所的力量，如果題材好且與政策相符，那麼與政府和科研院所合作組織大規模會議不失為一個上好的選擇。

　　在推廣方式上，本土企業在科研力量和推廣隊伍組織還不夠健全、沒有形成獨立又確有成效的路子的時候，同樣可以採取與政府和科研院所合作的方案，既不求大（將大量精力投入在科研深度上），又敢於做大（由若幹小會做起，做出規模，做出體系），組織由若幹小會組成的成系統、成規模的大型會議。

　　除了做好客情維護，本土企業還應當投放更多推廣會以外的物料，滿足中國醫生在文化方面的需求，提高廣大醫生對產品的認知和對產品學術推廣理念的認同。將原有的操作單元加以變化，堅持不懈地推進，即便不能在學術概念上有所突破，若能在學術概念的傳承上有所突破，也是開創了自己的特色。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。