第6節：6年100%增長

　　開篇 6年100%增長

　　醫藥改革以後，營銷模式變革將是必然。而目前很多企業，又面臨著生存危機。在這一行業模式轉型的特殊時期，我感到同道中人不僅正確解讀政策層面，同樣需要對戰術層面傾註研究。更多的時候，我們鏖戰市場戰術的有效成功演繹的就是時勢的轉換，因此，企業需要具備戰術操著能力的職業經理人。

　　論壇讨論時，大家就學術推廣的功用和實操讨論得非常熱烈，但是都局限在某些節點上，對學術推廣確切的概貌猶如霧里看花，而爭論更是局限於觀點的發表。

　　究其原因，外企將學術推廣引入中國，並沒有為我們提供一套體系和方案。雖然近年來各種醫學報刊和雜志上關於學術推廣的文章多如牛毛，但都不成體系，如同散落在沙灘上的珍珠，沒有人進行歸納和整理。

　　專業化學術推廣在我國的狀況是：外資在國外市場整體應用，而在國內市場選擇組合使用；國內大企業在國內市場模仿使用；國內中小企業在觀望使用。

　　外企的學術推廣目標市場在一級醫院，而國內大企業集中在二級醫院做跟進式的學術推廣，中小企業目前還沒有準確找到自己的起步推廣市場，正在令人著急地浪費著機會。

　　最近一兩年，受各種機構相邀，我參加了不少論壇，也被許多企業邀請去授課。這也使我對各種國內企業的狀況有了更加深入的了解，能夠縱橫比較互相之間的寶貴經驗。看到中國企業敢於拼搏、善於把握機會的亮劍意識，不斷交流與相互學習，也不斷升華著我對行業颤動脈搏的把握。

　　鑒於學術推廣領域中的研發空白，作為制藥企業分管全國營銷的操盤手，實戰所得受益於專業化學術推廣，油然而生傳播的責任，於是將自己的體驗和思考整理出來。

　　回顧我這些年的奮鬥歷程，從傳媒記者到醫藥代理商再到要藥企副總，諸多感慨。2001年我應邀進駐藥企，那時的企業處於一個急速動蕩的狀態下，在八個月時間裡，我連升四級：從片區經理、銷售經理、營銷總監，到副總經理。

　　時光如梭，這一打拼，不經意間，就是六年過去了，三個品種並駕齊驅實現銷售市值逾越10億，未來兩年內企業其銷售慣性將由其中的兩個品種帶動到30億，成功的原因當然很多，就銷售的手段這一點來看，這最主要是得益於專業化的學術推廣。

　　工作實踐當中，我對學術推廣初期應用遵循自己定的十六字綱領；"模仿跟進、制定標準、逐步改造、成就特色"。

　　那時企業的經濟條件很差，首輪的發改委降價令企業經營出現了負數，經費困窘，全年營銷費用的預算是50萬元，而目標是企業的營運必須實現盈虧平衡，面對著嶄新的GMP廠房需要的6000萬銷售市值平衡點；面對一個剛上市在全國排位末13名而企業僅有的推廣品種，我一上任就將固定薪酬制營銷團隊解散了，改市場銷售制為委託管理，新建包括我在內的無底薪營銷團隊不到十人。然後，針對性的就公司實情和市場建設提出了雙引擎戰略。即籌建商務和學術兩大體系，用商務增加代理商的覆蓋率和提高服務水平，用學術樹立樣闆直接提高銷量讓大家看到希望。

　　當時我們有著對市場的良好直覺，覺得自己的藥有優勢，是好產品，但是並不具備系統的經驗，不明白學術推廣是怎麼一回事，只能嘗試性地憑著自己的理解來做。本著給別人講明白的想法，一個一個地"徵服"，先給代理商講，再一個一個給大夫講，看到逐漸產生的效果，我們又開始集中組織終端，開展各種形式的集體演講。講多了，問題多了，解決的方法也隨之增多，講的素材顯得單薄了，我們又學會了物料炮制。就這樣，我帶著營銷團隊不斷摸索，不斷實踐，不斷總結，不斷前進。

　　經過6年的經營，企業跨越了很多階段，主力品種由一個逐漸增加到了三個，三個品種三個治療領域，分屬生化、西藥、中藥，從負數到幾千萬，從1億到3億，從3億到6億，從6億到10億……跨越每個階段的時候，企業的經營變化是每年都出一套新的營銷理論，每年都對營銷組織結構做出適應性調整。唯一不變的是堅定以學術推廣為主線的營銷策略。

　　始初的懵懂無序，隨著敢於實踐精於總結的經驗堆積，也漸漸捋清了學術推廣的脈絡。市場真是最好的老師，對於您的付出，既給教訓讓您痛苦，也給成效讓您喜悅，小平同志說得好：我們是在遊泳中學會的遊泳。

　　如果自己沒有親身經歷的成功案例，叙述起來就難免顯得苍白，慶幸的是，我在這六年也算體驗了業內的一個相對成功的案例，可以借助這個案例與更多的高人交流，開闊視野，精進修為。

　　感恩於此，對一起並肩戰鬥過的所有同事，也借本書之一角致以敬意，謹記我們共同經歷的峥嵘歲月，自豪彼此的付出與擁有，今生曾今與您為伍我不勝榮幸。

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。