第3節：前言 別在凱歌聲中倒下(2)

　　中西部藥企銷售中藥產品擁有政策優勢，因此市場範圍較為廣泛，但是做好單產的寥若星辰。沿海地帶的藥企憑著一兩個亞類新藥，尚可在市場中抗衡掙紮一番。不過，這些企業雖有學術推廣的方式，但是力度較小，銷售水平徘徊不前，難以倍數突破。他們的市場部功能尤其弱小，因為市場部價值顯現不明確而忽略投入，又因為不投入令促銷功能更是萎縮，互為因果，相互影響。這類企業亟需轉型，也正是需要學術外包服務的主流客戶。

　　讓企業最困惑的部門是市場部，這個部門本身是掀起銷售活動的發動機。但是，由於很多企業在市場定位過高，而在真正運營時卻放不開手腳，公司的前方銷售僅能靠價格優惠來維持，依靠對一線人員的短期激勵來支撐。

　　沒錯，新管理模式的支撐點就是市場部重構！但是，要想在較短的時間內籌建一個構建完善、功能強大的市場部實為天方夜譚。企業市場部可與專業外包機構進行階段性分類合作，利用市場部的原班人馬（5000萬銷售當量的企業一般不超過4人），開展以下工作：1.面對臨床醫生；2.協銷臨床代表；3.整理市場情報；4.維護區域專家；5.督促銷售隊員；6.落實推廣方案。同時將以下6項工作外包給專業公司：1.升級宣傳材料；2.繼續教育；3.課題組織；4.會務籌劃；5.營銷培訓；6.推廣物料。

　　面對危機四伏的生存環境，企業要想生存，只能立足自救！任何事情都沒有最完美的的答案。但是，若不在沉默中爆發，必定會在沉默中滅亡！

　　走專業化推廣之路

　　醫藥行業，流行著這樣一句話：無論行業怎樣變化，有三類公司是不會被淘汰的，一、研發實力超強的生產企業；二、信息網路完善的大型渠道商；三、具有專業推廣能力的醫藥營銷公司。

　　激烈競爭之下，那些不具備研發實力的制藥企業、沒有實力構建完善的信息網路的渠道商如何生存？毫無疑問，走專業化推廣之路。

　　專業化推廣並非是醫藥行業的專利，而是存在於各行各業，內容也極為豐富。學術推廣就是專業化推廣內涵的一個部分。遺憾的是，絕大多數人都把專業化推廣與學術推廣二者間的概念以及意義混為一談，認為學術推廣就是專業化推廣，還把其當作是一項商業化運作模式、是醫藥行業特有的運營規則。這是一種片面、狹隘的認識。

　　其實，由於醫藥產品的特殊屬性和其很多行業規則的限制，專業化推廣應該以"可複製的標準化工作流程"作為專業化推廣的核心靶點，創造出自己特有的專業化推廣方式。

　　醫藥行業專業化推廣應該在企業的什麼期間演繹？

　　企業實施專業化推廣，可從這些標準來衡量：系統有無構建、理論有無基础、程序有無優化、執行有無標準、人員是否專業。比如，過去對醫藥代表的基本要求是：熱愛和激情，但是企業要走上專業化之路，就必須對醫藥代表的素質進行篩選或者改造，並加以嚴格要求。因為專業化推廣需要的是專業化的工具、專業化的流程、專業化的生產、專業化的物料等等一系列專業化的生產要素。

　　這種專業化的生產標準在很多知名企業都可以完美體現，比如，將原漿定位為標準化核心的可口可樂以及快餐行業專業化楷模的麥當勞。可見，專業與否首先來自工作標準，企業的現代化能力就是落實標準的能力，而走專業化之路就是企業升級之路。

　　醫藥行業也是如此，學術推廣是制藥企業生產運營中的重要組成部分，而專業化的學術推廣才是醫藥行業騰飛的根本之所在。

　　今天，中國市場經濟趨於成熟，競爭愈趨激烈。醫藥行業也如朝陽一樣，逐漸攀升，日益走向規範和成熟。伴隨市場經濟的高速發展而不斷摸著石頭過河的國內廣大醫藥企業特別是處方藥企，正面臨著品牌突圍、市場擴張、營銷方法升級等多項艱巨任務。

　　對於處方藥企業的主力產品群的銷售，我們可以從"競爭層次"方面來加以分析，看到自己企業所處的位置及適應的營銷策略區間，以求得到更完善的方案。 如下圖：

本文摘自《處方藥品學術推廣》

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　　 首倡中國特色醫藥行業專業化學術推廣，意在探索新時期的處方藥營銷新模式，圍繞學術推廣的相關問題做了詳細的歸納和總結，巧妙地填補了處方藥營銷中一個枝節處的理論空白。相關學術推廣的文章很多，大多是觀點，沒有看見結集成冊的正規單行本，囊括了這些年自己實戰和研究的所有醫藥學術推廣之精華，並參考了大量業界觀點文獻，期望能給時下的市場競爭提供一些有效物料，能給奮鬥中不言放棄的國內企業一些實質性說明。本書的先進性不是在於比別人看得遠，也不在於比別人寫得深，而在於把看到的、想到的表達出來，引發高人們入局，成就理論體系。