放棄槓桿 (1)

    贈送禮物行為的含義遠勝於禮物本身的含義。

    --皮埃爾·高乃依（Pierre Corneille）

    當我的教子正處於成長階段時，我有機會教他騎自行車、玩撲克牌、打高爾夫。我們也玩西洋跳棋和國際象棋。在他很小的時候，他還不能理解這些棋類遊戲的細微之處。如玩西洋跳棋時，他經常看不出可以連跳兩下和三下的機會。同時，他不喜歡輸。因此，如果我連跳兩下，他會很不高興，並且想悔掉剛才走的那一步棋，那可能讓我沒有機會連跳兩下。

    在跳棋遊戲中，我是有優勢的。我玩這個遊戲已經有很多年了，而且善於觀察遊戲中的細微之處。但最終，我承認，如果想教他如何玩這個遊戲，我就不得不放棄自己的一些優勢。

    在有的談判中，放棄槓桿也許對你有利。如果談判結果在茫茫人生中並不是那麼重要，就像是玩跳棋這樣的遊戲，那麼你也許不想展露你的優勢，更不用說抓住你的優勢不放了。原因是多種多樣的：另一方不自信，關係脆弱的本質，問題結果相對來說沒有那麼重要，等等。

    有幾種可以放棄槓桿的方法。一種方法是只管把它隐藏起來。回想一下，槓桿是以感知為基础的。如果另一方沒有感覺到他處於劣勢，那麼，最有可能存在的就是潛在槓桿。你不採取任何行動顯露對方的這種劣勢，實際上就是把你的槓桿遮蓋或隐藏了起來。

    這種情形通常會在國與國之間出現，有些國家可能會通過情報網路獲取有關另一國領導人的可疑或違法活動的信息。把這樣的信息跟人分享，可能會損害兩國之間的友好關係。因此，它屬於不能被啟用的潛在槓桿。

    在我所觀察到的一些情況中，年輕的女士們經常會在那些她們感興趣的年輕男士面前將自己的優勢隐藏起來。認識到男性的社會角色常常是關於身份的，這些女士們就假裝沒有那些她們感興趣的年輕男士那樣強大或聪明。在某些情況下，她們會把這誇大到假裝無助的程度。這樣一來，年輕男士們的自尊心就算是沒有被誇大，也還能夠維持原來的樣子，而女士們就能夠引起這些男士們的註意了。這種社會現象在音樂劇《安妮，拿起你的槍》中被表述得淋漓盡致。在這部音樂劇中，安妮·奧克利愛上了一流射手弗蘭克·巴特勒。安妮是比弗蘭克更好的射手，至少是跟他水平相當，就像安妮唱的歌《凡是你能做的事，我都能做得比你更好》所表明的那樣。但這種情形會讓弗蘭克感到局促不安，而且會讓安妮的追求變得更困難，正如那首歌《手握槍桿怎能得到男人的愛》所表現的那樣。

    放棄槓桿的另一種方法就是讓槓桿變成無效槓桿。如果潛在槓桿偶然情況下變成了積極槓桿，你可以通過暗示自己並不知道這種優勢以及這種優勢不是真的或不重要的方式，讓它變成無效槓桿。比如，來自某國的外交官暗示，他們國家的某些領導人可能卷入了不正當活動。而對方只是在那里裝聾作啞，暗示他並不知道對方在說些什麼。在它被完全啟用以前，這樣做就消除了那種優勢的危險。如果那個外交官要洩露這個信息，他的聽衆可能以不承認此信息真實性的方式使槓桿變成無效槓桿。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。