國際談判 (8)

2014-06-30 23:22:48

    因此,你必須得理解一個國家的文化,從而對槓桿的指標信號作出解釋。也許它比起表5-1中說明的那些略顯複雜,那是適合西方社會的指標信號。盡管如此,仍然有以文化為基础的指標信號可以表明你的優勢。這些指標信號可能包括外表特徵方面的因素,比如談判者的年齡和性別;也可能包括一些特有的行為。

    當文化因素介入其中的時候,甚至連談判者的角色都能表明優勢的存在。比如,想象發生在日本的一次買方和賣方之間的談判。在日本的大多數此類談判中,買方被自動賦予了槓桿。正如“顧客就是上帝”這句話所說的那樣。也就是說,賣方要尊重買方的願望和判斷。實際上,賣方相信買方會公平地對待自己。

    所有這一切要說明的是,談判者可以通過觀察一個或多個普遍要素(自然資源、地理、歷史、技術/勞動力、經濟/法律制度、消費基础和文化),以他們的需求或需要及替代選擇來概括一個國家或地區的談判特徵。這樣做通常能夠讓一個人在國際談判中發現自身的優勢,不過,對方公司或某個特定的談判人員的信息也還是需要收集的。

    有很多關於這些要素的信息來源,包括關於某個國家的文章或著作。表23-1提供的是一些基於因特網的信息來源,通過網路可以找到這7種要素的相關信息。依據國際談判對你或你的公司的重要程度,以及你在那個地區談判的熟悉程度,你也可以參考其他的一些信息來源,並且考慮在目標國聘請有經驗的代理人幫你進行談判。

    表23-1有關國家特點的信息來源

    網址國家信息

    自然資源地理歷史技術/勞動力經濟/法律制度消費者文化

    www?cia?gov/cia/publications/factbook(國家概述指引)所有×××××

    www?countrystudies?us大多數國家×××××

    www?state?gov(國家和地區/背景註釋)除美國以外的所有國家××××××

    www?wikipedia?com所有×××××××

    www?usaid?gov(國家定位)發展中國家〖6〗×××

    www?worldbank?org(國家和地區)發展中國家〖6〗×××

    www?executiveplanet?com所有〖9〗×

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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