另一種現實挑戰 (3)

    顯式的交流方式也許是最容易想象的。你只要說“我想退掉這個東西”就行。你也可以用語言暗示的方式表達同樣的意思，只要說一些類似“我總是買一些我不需要的東西”或者“我已經有這個了”的話，並把那件商品拿出來就行了。或者，當你首先來到顧客服務中心的時候，你問道：“這里是退貨的地方嗎？”使用行為暗示的方式將一件商品退掉，想象起來更難了一點，但是這些可以在談判的後期使用。

    極有可能出現的情況是，顧客代表會跟你要收據。那麼你接下來要說什麼或做什麼呢？在顯式交流中，你只要說“我沒帶收據”（這是真的）。當然，你也可以說你是在別的商店買的這件商品。語言暗示的一種回應可能是說：“這是我最喜歡的一家商店，我一直都是在這里購物的，這里的人們都很友好，也很樂於助人。”行為暗示的交流方式也許是開始檢查你的皮包，或是錢包。

    你已經準備得足夠充分了，是時候接受挑戰了。當你嘗試了一兩家店之後，讓我們再回到這里來匯報一下情況。

    談判後的分析

    1? 你能夠退掉這件商品嗎？

    2? 你運用了哪些技巧來增加你的槓桿？

    3? 你運用了哪些技巧來減少另一方的槓桿？

    4? 顧客服務中心代表運用了什麼技巧？

    5? 你使用了哪些等級的互動形式，每一個的效果如何？

    6? 另一方使用了哪些等級的互動形式，你對每個互動是怎樣回應的？

    7? 你覺得你退掉這件商品的方法是不道德的嗎？

    8? 總體來說，具體到7個評分等級（1=不成功，7=成功），你對你的談判和槓桿的使用有何評價？

    如果在運用槓桿的時候保持距離很重要，你可能會發現語言暗示和行為暗示的方法是最有效的。它們沒有那麼直接，對抗更少。因此，它們在回應另一方的顯式行為時就特別有用，因為這樣做不可能形成負面情緒和交互行為。

    同時，社交槓桿中的距離更有可能導致誤解，而且還有可能導致零效果。另一方不會把你低頭看滿是生活用品的超市籃子，與如果一件別的商品不能退貨你以後就不打算再到這里來購買這些東西的意圖聯繫起來。行為暗示和隐式互動是很隐晦的。

    記住，這些技巧和各級別的互動形式你練習得越多，在使用它們的時候你就會覺得越順畅，它們也越有效果。在未來的日子里，註意那些你在談判中最喜歡用的技巧，以及你最不喜歡用的技巧。也要註意別人使用的技巧，以及你對每個技巧是如何作出回應的。如果你能夠辨認出別人正在使用的而你卻沒有作出有效回應的技巧的話，你可以從《防守》那一章里找到一個有效的回應方式，然後多練習幾次。所有這些技巧都可以通過練習來掌握。

    如果你不承擔任何風險，你面臨的風險可能會更多。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。