另一種現實挑戰 (2)

2014-07-01 09:54:35

跟這家商店整體銷售狀況有關的問題是這家零售商店的規模。有的商店是一家更大型的連鎖店的分店，因此可以用這種方式調節客戶需求。比如，超市連鎖店高價銷售一些商品，通過提供水果、面包、奶酪和熟食的試吃樣品營造出一種引起顧客興趣的環境。他們竭盡全力提供各種顧客服務設施，這些都進入到他們的價格結構當中了。一家獨立的商店也許不具備能夠承擔大量流水收入的交易量或利潤率。

這個分析可能會讓你重新考慮要把已經買的東西退還給哪家店。這個練習的目標不是找出最容易的方法（就是說，該商店對接受退貨的政策最寬鬆）。它的目標是在真正現實的背景下練習一些新的行為方式。

在這樣的背景和挑戰之下，你可以用來增加槓桿的一些方法是什麼呢？就是說，你可以提高另一方不達成協議的成本的方法是什麼？一種方法是推著滿滿一車商品去結賬處。事實上，你可以讓收銀員先算出所有商品的價錢，並且就在給他你的信用卡之前，詢問一下去別的地方退還已購買商品的問題。這個技巧就屬於將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配的類別，收銀員想讓你買那一車商品，他不想讓此次銷售成為無效之舉。不過，要記住的是，你這樣做的時候是要冒風險的，因為收銀員可能想知道你是否只是會退掉一件商品。

當商品價格被記入收款機以後，你可能也會與收銀員開始交談，談論你來到這家商店購物的時候，買到的東西總是比原計劃的多得多。這也屬於將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配的一類。通過與收銀員的交談，直呼他的名字，你就利用了歸屬需要。

你也可以考慮一下減少另一方槓桿的方法，不過這已經是對你有利了。換言之，考慮一下如果不能達成協議，你該怎樣降低你的成本。因為肯定有其他商店是接受退貨的，你有替代選擇。因為你有這件商品的收據，你就可以隨時把它退還給你買它的那家店，你最終還是有替代選擇的。知道這個將令你在談判中更加輕鬆。

好了，現在讓我們將註意力集中到互動的四個等級上：顯式、語言暗示、行為暗示和隐式。有時，你要想在談判中接近另一方得先進行一番演練，即使只是在你心裡演練都行。你怎樣使用每一級的互動形式來應承另一方？你有什麼特別要說的或要做的？請將你的想法寫在下面。

顯式：

語言暗示：

行為暗示：

隐式：

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

　　對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。