另一種現實挑戰 (1)

2014-07-01 09:55:05

    當你得不到你想得到的東西時,你會得到經驗。

    ——意大利格言

    讓我們將這些概念當中的一部分運用到一個現實情境中,我們大多數人都會發現自己或多或少都處於這樣的情境里。只有這一次,我們將創造一種情境來練習這些交流的概念。這個情境是把一件商品退還給商店。

    大多數商店都有關於接受退貨的政策。有的商店在任何情況下都不接受退貨,賣完就完了。其他的商店即使接受退貨,也只是在買了東西以後的一段時期(比如30天)內接受退貨。也有一些商店接受退貨,但只能換購其他商品而不退現金。有的商店會向你徵收手續費。最後,大多數商店都會要求你拿出購物收據或發票作為購買憑證。沒有這些就不能退貨。

    找出最近一次你可能會退貨的購買行為,並確保其他商店也有那件商品。如果你最近並未購買什麼可能會退掉的東西,為了這次練習你可以購買一件商品,並保留收據或發票。出於簡單的考慮,你可能想去超市購買一件商品,比如廚房用的垃圾袋、鋁箔或者洗碗用的洗潔精(最好是一些不易損壞的東西,除非你想面臨真正的挑戰)。那是一個大企業生產的品牌商品而非某個超市自有的品牌。你面臨的挑戰就是:不拿收據去把這件商品退給其他商店,雖然你的東西不是從他們那里購買的。

    在你開始迎接這個挑戰之前,讓我們先來分析一個情境,該情境與本書前面評估誰擁有槓桿的內容有相似之處(即各方未達成協議的成本)。

    你對這些問題的回答要依要素的數量而定。比如,你去這家特定商店購物有多久了?他們有多了解你?失去你這位客戶(包括失去業務、與你之間的友誼)令他們承擔的成本有多少?另一個因素關係到這家商店的財務狀況,這可能是該商店開業的時間、所處地點、該商店面臨的競爭,以及整體銷售狀況的指標等。如果這家商店經營得不錯,越來越受歡迎且競爭者不多,那麼顧客服務代表可能會察覺到,他在滿足單個顧客需求的問題上有替代選擇,尤其是在可能違反規定的時候更是如此。如果這家商店跟一家或多家其他商店毗鄰,那些商店跟它一樣,或者比它更有吸引力,那麼你就有替代選擇了。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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