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2014-07-01 09:55:05
當你得不到你想得到的東西時,你會得到經驗。
——意大利格言
讓我們將這些概念當中的一部分運用到一個現實情境中,我們大多數人都會發現自己或多或少都處於這樣的情境里。只有這一次,我們將創造一種情境來練習這些交流的概念。這個情境是把一件商品退還給商店。
大多數商店都有關於接受退貨的政策。有的商店在任何情況下都不接受退貨,賣完就完了。其他的商店即使接受退貨,也只是在買了東西以後的一段時期(比如30天)內接受退貨。也有一些商店接受退貨,但只能換購其他商品而不退現金。有的商店會向你徵收手續費。最後,大多數商店都會要求你拿出購物收據或發票作為購買憑證。沒有這些就不能退貨。
找出最近一次你可能會退貨的購買行為,並確保其他商店也有那件商品。如果你最近並未購買什麼可能會退掉的東西,為了這次練習你可以購買一件商品,並保留收據或發票。出於簡單的考慮,你可能想去超市購買一件商品,比如廚房用的垃圾袋、鋁箔或者洗碗用的洗潔精(最好是一些不易損壞的東西,除非你想面臨真正的挑戰)。那是一個大企業生產的品牌商品而非某個超市自有的品牌。你面臨的挑戰就是:不拿收據去把這件商品退給其他商店,雖然你的東西不是從他們那里購買的。
在你開始迎接這個挑戰之前,讓我們先來分析一個情境,該情境與本書前面評估誰擁有槓桿的內容有相似之處(即各方未達成協議的成本)。
你對這些問題的回答要依要素的數量而定。比如,你去這家特定商店購物有多久了?他們有多了解你?失去你這位客戶(包括失去業務、與你之間的友誼)令他們承擔的成本有多少?另一個因素關係到這家商店的財務狀況,這可能是該商店開業的時間、所處地點、該商店面臨的競爭,以及整體銷售狀況的指標等。如果這家商店經營得不錯,越來越受歡迎且競爭者不多,那麼顧客服務代表可能會察覺到,他在滿足單個顧客需求的問題上有替代選擇,尤其是在可能違反規定的時候更是如此。如果這家商店跟一家或多家其他商店毗鄰,那些商店跟它一樣,或者比它更有吸引力,那麼你就有替代選擇了。
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