交流的藝術 (5)

    語言暗示表面上談論別的事，但實際上是要對正在談論的事情發表看法“這附近有很多房子正在出售。”“床墊一般都有多少個彈簧圈？”

    行為暗示以一種含蓄表達某種情感的方式行事 找出報紙上的房地產廣告往床墊上按下去，說明它不結實

    隐式自己似乎意識不到他的言辞或行動會對另一方有怎樣的影響去看整條街上貼出“出售”標記的房子不能輕鬆地從軟床墊上下來（離開）

    *資料來源：V•丹尼爾，《人際交流和談判中的溝通、動機和結構性變量》。

    自我檢測

    讓我們來看看你是否已經掌握了以上四種互動形式。考慮下面的情況：你擁有一項專利的所有權，所有大型汽車制造企業都可能觸犯了它。侵犯專利通常是通過訴諸法律來解決的，你的律師認為你的理由很充分。你已經與一家企業會面，並嘗試與它建立聯盟。你想把你的專利與它的兩項專利進行捆綁，以此強化你的利益。它將為你針對其他汽車制造企業的訴訟提供財務支援，作為回報，該企業將成為該專利的聯合持有人。

    會面3個月後，看上去有數次達成協議的機會，但就在法律的技術細節、專案進度安排或參與人員變動上，談判失去了動力。大部分會議都包括你的律師在內，他有時單獨代表你出席會議。現在，如果不能很快達成協議，你就要考慮尋找其他選擇了。在你與那家公司高層會面的時候，你應該如何運用上面提到的每種互動形式，表達你想尋找其他選擇（汽車制造企業）的意圖呢？在使用每種互動形式的時候，你會說些什麼或做些什麼呢？

    顯式：

    語言暗示：

    行為暗示：

    隐式：

    你覺得哪種形式運用起來最舒服，哪種最不舒服？你認為哪種形式最有效？你如何讓律師來為你結束交易？

    當然，你有很多方式來執行這四種互動形式。比如，你可以直接告訴那家公司的高層，你想與其他公司達成協議（顯式）；不經意地提到你上週跟另一家公司的高管見過面了（語言暗示）；打開你的名片夾，露出你從其他公司高管那里得到的名片（行為暗示）；或者，當這家公司的高層對於最終達成協議猶豫不決的時候，你馬上把你的東西收拾好（而不像通常那樣詢問他們猶豫的原因），並對他們抽出時間與你見面表示感謝，然後迅速離開（隐式）。

    總之，顯式互動可能令你和信息間的距離最小。換言之，這是一種可能讓你產生一些負面情緒的短槓桿，這要依靠其傳達形式而定。比如，如果你直接告訴那家公司的高管，你要尋求與其他公司達成協議，他們可能就會把你的聲明看成是一種挑戰或最後通牒。其他更間接或隐晦的互動形式允許另一方按照他們自己的意願行事，而非受到你的壓力。

    思考一下你如何發出面對面的信息，談判時你更喜歡使用哪種媒介？正如前面所說的，作為一位談判者擁有靈活性是很重要的。如果你覺得需要把這些形式當中的一種或多種加入到你的清單里去，那麼，你就得在日常的談判中每次練習這當中的一個。接下來的挑戰將說明你開始這樣做。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。