交流的藝術 (2)

    換言之，如果一方很明顯地擁有槓桿，而槓桿的力是來自你這里的（比如，因為你直接或明確地告訴他們，如果不能達成協議將會失去什麼），那麼，這一方的成本就發生了變化。事實上，從你的表述中，他們已經很清楚如果不能達成協議他們失去的將是些什麼。然而，現在自尊心的問題也被牽涉進來了，因為你使用直接和明確的方式將你的情況展示了出來，所以你就有交易成本了。如果另一方同意了，他就要以失去自己的自尊或自豪感為代價。

    科林•蒙哥馬利（Colin Montgomery）是歐洲一位出色的高爾夫球手，但他在美國職業高爾夫巡回賽中卻未能獲得出色的表現，他一直是一些球迷追逐的目標。盡管每一位職業高爾夫球手偶爾都會遭遇他人的諷刺，但是蒙哥馬利顯然對這些侵犯舉動很惱火。他的反應，不論是口頭的還是非口頭的諷刺，都只會導致一個或多個球迷採取非體育精神的行為。然而，其他的高爾夫球手卻選擇忽視這些評論，或者請他們的代理人代表他們採取行動。通過指導他們的代理人採取行動，這些高爾夫球手就與反擊行為本身保持了一定的距離。

    有幾種方法可以讓你自己與你想從他那兒獲得槓桿的人保持距離。下面我們就來說明這四種方法。

    權限。要使用這個策略，你必須在結束交易之前，先跟另外一個人（你的老闆、合伙人等）核實情況。這個人經常想要獲得一兩次的讓步。你可能確實跟這個人去核實，也可能沒有跟他核實（實際上，在某些情況下，這個人甚至根本就不存在），但是，通過把任何額外的需求歸到他的頭上，你就可以在你自己和需求之間拉開距離。

    紅臉-白臉。與權限類似，這個策略包括一個由兩個人組成的團隊，一個人扮演好人（紅臉），另一個人充當壞人（白臉）。比如，在買賣談判過程中，“壞人”假裝對某件特定產品一點兒也不喜歡；“好人”則假裝跟賣方是同一戰線的，只需要賣方作出一兩次讓步，說服“壞人”可以跟他們意見一致就行了。實際上，“壞人”就是權限。

    讓另外一個人代表自己行事。在運用槓桿的時候，這個人實際上就成了信差。正如我們所有的人都知道的那樣，承擔責任的是信差。利用第三方或“代理人”，溝通也會讓你的優勢奏效。你的代理人可能對你的需求或需要信息透露得很少，而另一方則更有可能根據情緒行事，並且提供出有價值的信息。

    作為練習，你可以嘗試著代表別人進行談判。也就是說，問一下朋友是否有談判，盡管不一定是重要的談判，但是，你可以替他去。這可能包括歸還租借逾期的錄像帶，購買小家電，或者預訂賓館房間。扮演這樣的角色你感覺如何呢？如果你是為自己談判，在行為上會有怎樣的不同呢？

    交流媒介。當我們想到談判的時候，我們經常會想到面對面的交流，但是，還可以使用其他很多的媒介來產生距離，包括影片會議、電話交談、語音信箱、文字通信、電子郵件等。這些媒介根據其內在信息的豐富程度而千差萬別。（圖16-1）

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。