交流的藝術 (1)

    給我一根足夠長的槓桿和一個支點，我能撬起整個地球。

    ——阿基米得成功的談判被描述為：你可以從中獲得你想要的一切東西，並且另一方對其將來選擇跟你談判的這種感覺足夠好。

    如果你占了另一方的便宜，而這個人知道了，那麼這個人最終將不再願意與你進行磋商，也許這一切都是不言而喻的。如果你在談判初期不小心將有問題或不道德的策略洩露出來的話，你可能也得不到你想要的東西；你的談判對手對於允許你在實現目標的路上取得任何進展，都可能感到很不快和固執。

    槓桿和距離

    因此，跟一個人獲得或運用優勢的努力保持距離是值得大書一筆的。事實上，這已經在本書的第2章讨論槓桿意義時提到過。回憶已在第2章中出現過的槓桿的介紹。

    保持距離有其優勢。增加距離有力學上的理由，然而，正如將阿基米得的名言所表明的那個道理，用到談判過程當中的時候，保持距離也會使人具有社交或行為上的優勢。

    假設你處於這樣一種情況：你發現自己房地產公司中的一個推銷員並未完成住房銷售目標。這種情況已經持續了一段時間，但其他推銷員的銷售業績都很不錯。你可能會親自面對這個人，盡管可能是私下里見他，可是仍然會有一些惱怒的情緒。或者，你可能會問這個人誰負責管理售樓員工，並對每位銷售人員的銷售業績進行分析。這種對比分析通過數字而非語言的形式建立了一種標準業績的意識。現在，這個人要承擔跟他一樣的同事帶給他的壓力，而非僅僅是經理或者你。

    這有時跟政治人物的所作所為一樣。當一個事件導致不良的政治影響時，高級政客就會尋找補救措施。他們會尋找一個替罪羊，而他們自己則會遠離那個事件和那個人。或者，他們會去找其他人做那些費力不讨好的工作。這種事在很大程度上由美國總統的白宮新聞秘書負責，但是也有可能落在秘書助理或副部長的頭上。

    在美國2004年的共和黨全國代表大會上，共和黨並未選舉作為總統候選人的喬治•W•佈什或是他的副總統侯選人迪克•切尼去領導針對民主黨的攻擊，而是選擇了來自佐治亞州的民主黨參議員澤爾•米勒（Zell Miller）充當他們的鬥士，去攻擊民主黨候選人約翰•凱利（John Kerry）。這是一個出色的政治舉措，因為他們發起的是一個由民主黨人領導的攻擊，民主黨或選民們怎能斥責共和黨呢？因此，選擇其他人去運用槓桿，你就更有可能“不弄髒你的手”。（如果阿基米得想撬動地球，又離地球太近的時候，也許他也會這樣做。）

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。