方法的選擇 (4)

2014-07-01 10:53:11

    當這些數據按照年齡和性別被拆開分析時,從統計學上來看,年輕的受訪者比年老的受訪者更有可能通過關註對方的替代選擇(更具體地說,是懷疑其他的替代選擇)來增加他們的槓桿,以及通過辨認他們的競爭對手來減少對方的槓桿。就性別而言,男性比女性更有可能運用增加他們自己的槓桿的技巧。具體地說,男性更有可能關註對方的替代選擇,更有可能嘗試懷疑或消除對方的替代選擇。

    理解你自己的傾向和其他人的傾向是很重要的(這些可以用第13章所描述的一些技巧來計算)。相對於所有的策略和行為來說,讓你的方法和技巧選擇擁有靈活性是非常重要的。同樣重要的是你如何應用某個技巧。

    表15-1改變槓桿常用的技巧

    技巧關註點興趣技巧(21)關註點 (63)興趣  (126)

    增加你的槓桿對方的需求/需要將你的產品/服務與對方的需求/需要相結合16?9

    改變對方的已知需求/需要13?2

    利用歸屬需要14?944?9

    對方的替代選擇懷疑其他選擇11?2

    消除對方的替代選擇(比如,通過兼並或聯合)11?3

    將這兩個技巧結合起來12?535?180?0

    減少對方的槓桿你的需求/需要假裝對對方的產品/服務不感興趣10?4

    辨認產品/服務的缺陷13?6

    擴大你的訴求的意圖16?140?2

    你的替代選擇找出對方的競爭對手14?3

    創造可行的替代選擇14?2

    假裝有其他選擇13?241?982?3

    備註:樣本由254個受訪者構成,58?3%為男性,平均年齡為37?7歲。(年齡範圍:17~80歲)

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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