方法的選擇 (3)

    以關註對方需求或需要的方式來增加一個人的槓桿是最常見的技巧，對此你不應感到奇怪。在我們的日常生活和工作中，大多數社交約會都是跟那些與我們有長期關係的人進行的。因此，為了保護或維持這些關係，我們經常用這種方式來增加我們的槓桿。這樣做的技巧就統稱為正強化，而減少另一方槓桿的很多技巧對應的是懲罰。

    在增加你的槓桿的兩個技巧當中（就是說，或者提高另一方對你的產品或服務的需求或需要，或者降低另一方的替代選擇），提高對你的產品或服務的需求或需要被運用得更普遍。提高需求也許是實行得最有效的技巧（肯定比創造新的替代選擇，或者通過兼並、收購消除對方的替代選擇更有效），同時又能將引起的負面情緒降至最低（肯定比懷疑對方的替代選擇所引起的負面情緒更少）。只需問一句“我能為您效勞嗎？”你就能顯示出你對別人的關心或興趣。為了將通常與關註對方替代選擇有關的負面情緒最小化，一個談判者要麼必須對懷疑替代選擇或假裝對一個產品不感興趣的社交藝術很熟悉，要麼必須聘請能夠面對可能與這些技巧有關的負面情緒的第三方（比如律師）。在2012年奧林匹克運動會的申辦競爭中，倫敦和巴黎都因為它們試圖懷疑對方城市的做法，而失去了國際社會的部分尊重。

    通過將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，來提高對方對你的產品或服務的需求，改變他的需求或需要，或者利用歸屬需要，就要求有自己的一套技巧。這些技巧包括：先前沒有關係時要迅速建立親近關係；了解對方的潛在興趣（比如，以他所屬的客戶群為了解基础）；提開放式的問題引出其他信息；在會面過程中能夠讀懂非語言性線索。任何一位高效的銷售人員都必須掌握所有這些技巧。

    你的技能和偏好是什麼？回頭看一看第7章你填過的調查問卷，以及調查問卷的評分表。改變槓桿的兩個主要技巧（增加你的槓桿或者減少另一方的槓桿）中哪個所得總分更高？這個技巧中的哪個關註點（關註需求或需要以及關註替代選擇）是你偏愛的？哪個（些）技巧得分最高？哪個（些）得分最低？

    表15-1列舉了一個有254個人的分數樣本，其中58?3%的人為男性，年齡從17歲到80歲（平均年齡為37?7歲）。從這個數據當中可以看出，減少對方的槓桿（82?3%）比增加你的槓桿（80?0%）更受歡迎一些。最受歡迎的關註點是通過關註對方的需求或需要來增加你的槓桿，最受歡迎的技巧是將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，緊接著是擴大你的訴求意圖。最不受歡迎的是假裝對對方的產品或服務不感興趣。與這些比較起來，你的得分情況如何呢？

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。