方法的選擇 (2)

    這不是說一個談判者不能使用多種方法，特別是在談判的不同階段不能同時用多種方法。比如，廣告公司可以先嘗試提高潛在客戶對其服務的需求，在談判接近尾聲的時候再盡力將潛在的競爭對手邊緣化。在申辦2012年夏季奧林匹克運動會的競爭當中，倫敦和巴黎就綜合使用了這種增加勝算機會的方法。在奧運會申辦競選活動即將結束的時候，英國團隊對巴黎的體育場館進行了批判，聲稱其不適合舉辦奧林匹克運動會。法國總統雅克•希拉克反過來對英國食品的質量低下予以抨擊。不過，談判者經常隨著時間的推進和所處的不同情境來展示其偏好，這就表明了管理槓桿所採用的主要策略或風格。談判者普遍使用的是哪種風格或方法呢？而且更重要的是，哪種方法最有效呢？

    無論何時，當你試圖改變談判中的已知優勢時，你都會冒著令一方或多方失望的風險。對於有些人來說，這可能沒什麼，因為與他們的談判只是個一次性的商業合作主張，估計你以後不會再看到這些人。但是，在多數情況下，跟你談判的某個人將來還會跟你打交道，比如丈夫、妻子、兒子、女兒、父母、姻親、鄰居、老闆、同事、顧客、供應商等。對於這樣的人你應該使用什麼方法呢？

    對於這一領域的研究很有限，但是，如果你有興趣建立或維持這種關係，經驗性的證據則直指可以利用技巧來提高你自己的槓桿。通過提高另一方對你所擁有的東西的需求，或者減少提供給另一方的替代選擇來增加你的槓桿，一般都會提高人們對這種關係的總體依賴度和相互間的凝聚力，而減少另一方的槓桿，通常會降低人們對這種關係的依賴度和相互間的凝聚力。因此，建立或維持與另一方關係的重要性是幫你確定使用哪種方法的關鍵。

    一個想直接從制造商那里購買新電腦的人，試圖通過找出產品的缺陷或假裝有其他選擇的方式來減少制造商代表的槓桿，對此他也許會覺得很舒服。買東西的人可能不會再與那個代表見面，或者甚至不會再與其有聯繫，所以，他不用建立或維持與制造商的關係。從另一方面來說，要去面試工作的某個人也許不想使用這些方法，因為這會讓面試官形成一種負面情緒，這就可能損害他們之間的關係。前面的方法(找出產品或服務的缺陷)表明這個機構有缺陷，使它成為一個“不太理想的工作場所”；而後面的方法（假裝有其他選擇）結果也是一樣的（而且可能會導致不信任）。因此，如果與另一方建立或維持一種關係很重要，那麼，與盡力降低對方槓桿比起來，通過專注於滿足對方需求或需要一類的方式來盡量增加你的槓桿，經常會成為首選之策。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。