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2014-07-01 10:54:44
某人要想讓人們對他滿意,首先得讓人們對自己滿意。
——切斯特菲爾德勳爵(Lord Chesterfield)
有一些因素可以說明談判者確定自己可能面臨哪種情況,以及最好使用哪種方法或技巧。
這些因素包括:
1. 一方與另一方的關係(短期或長期)。
2. 談判的重要性(很低、適度或很高)。
3. 一方是否能夠預料到這種情況。(圖15-1)
比如,對停車費提出異議,就是一個你和某個不可能與之建立長期關係的人之間進行的、未預料到的、相對不重要的談判。從另一方面來說,企業兼並是和長期業務合作方之間進行的既重要又可預料到的談判。因此,與合作方發展並維持良好的關係對企業來說是很重要的。
圖15-1談判情況的種類
不同的情況可能就要求不同的槓桿管理方法。
這些不同的方法代表的就是在任何談判中提供給你的槓桿。如果有了這樣的槓桿選擇,考慮哪種方法最優就是很自然的事了。你是想增加你的槓桿,還是想努力減少對方槓桿,又或者兩者都想呢?如果你對增加你的槓桿比較感興趣,那麼你會使用什麼方法呢?你會關註對方的需求或需要,關註他的替代選擇,或者二者都關註嗎?如果你選擇減少對方的槓桿,你是更願意降低你對他的產品或服務的渴望,還是增加你的替代選擇,又或是二者都選呢?
一般來說,談判者在某個時候更有可能使用某一種方法,而不是多種方法同時使用。這可以通過前面提到的幾個例子來加以說明:廣告公司努力向潛在客戶展示其具備為客戶產品投放市場所應有的創造力(提高需求);一家證券公司利用競爭對手即將破產的訊息來降低潛在客戶的替代選擇(減少替代選擇);公共事業公司老闆通過與有競爭關係的鐵路公司的軌道實質性地聯通來減少鐵路公司的槓桿(創造替代選擇)。
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