談判的氣氛 (3)

    盡管增加你的槓桿的技巧經常包括正強化或負強化，但是，關註對方替代選擇的技巧可能會導致不作為。具體來說，通過兼並或聯合消除對方的替代選擇，就消除了可行的替代選擇。而這可能就是你想要的結果（比如，擴大你的市場份額），它可以限制價格競爭和其他競爭者為顧客提供的潛在選擇。但它也能影響員工和他們的工會，比如，當兩家公司合並之後，一些職位可能會被裁掉。

    通過懲罰或不作為令人產生負面感覺的一個結果就是：另一方也許會選擇停止談判，終止和你的聯繫或者往來。因為槓桿的四個特點之一是，槓桿是以感知（關係）為基础的，終止聯繫實際上就消除了槓桿存在的任何可能性。

    交互式行為是通過懲罰形成負面感覺的又一可能結果。前面提到的家用電器商店里的售貨員和一位顧客的對話能夠說明這個結果。再看看這個對話，將註意力集中在談判的情緒上。

    售貨員：先生，請問我能幫您什麼忙嗎？

    顧客（沒有進行眼神交流）：不了，謝謝！我只是看看。［假裝沒興趣］

    售貨員：打擾您了，請！（朝著另一位顧客走去）［創造可行的替代選擇］

    顧客（浏覽了一會兒後，最後朝向洗衣機區走去，售貨員碰巧也在那兒）：嗯……

    售貨員：您想要洗衣機嗎？

    顧客：哦，還不一定。這台洗衣機沒有讓人設定開始和結束時間的功能。［假裝沒興趣，辨認產品的缺陷］

    售貨員：是的，這種洗衣機沒有這個功能。

    顧客：卡爾森電器公司生產一種標準洗衣機，那種洗衣機有這個功能。［假裝有其他選擇］

    售貨員：失陪。（離開去別的顧客那里）［創造可行的替代選擇或假裝有其他選擇］

    在這個對話里用到的所有技巧就說明了某種懲罰形式，這可能會產生出負面的情緒。這也許代表的是一種低調的交互式行為的例子，但是卻說明了一點：很顯然，雙方對於問題的解決或達成協議都只有很少的行動或沒有行動，任何一方似乎對另一方都沒有作出正面的反應。

    多年來，談判、沖突和相互作用都得到了廣泛的研究。結果表明，談判者通常會迅速採取針鋒相對的行動。也就是說，談判者通過披露他們的偏好和優先考慮的事來回應對方的合作（雙贏）行為，通過扣留信息或引入誤導性的信息來回應對方的競爭（贏輸）行為。談判者也會調配交流方式（比如，提出多個問題、威脅、讓步），作出程序性說明（如何進行談判的預期）及情緒說明或行動（正面的或負面的）。

    所有這些都顯示出，選擇合適的槓桿形式和特定的技巧對於管理談判基調和談判進行的方向很重要。一個人應該怎樣運用槓桿，同時又應怎樣使槓桿的運用不會造成負面影響呢？決定人們使用哪種技巧妙的因素又是什麼呢？

    某人要想讓人們對他滿意，首先得讓人們對自己滿意。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。