談判的氣氛 (2)

    與正強化一樣，通過關註對方的需求或需要來提高你的槓桿的技巧也適用於負強化。當你意識到你的鄰居得了感冒不能鏟雪了，或者他只是厭惡寒冷的天氣和鏟雪，你就讓自己處於一種消除一項讨厭任務的境地中了。你甚至可以跟你的鄰居談論這件事。比如，你指出天是多麼冷，待在屋里看一天電視有多麼美妙，然後你替他把他家便道上的雪鏟掉，或者那個週末你替同事去上班。替別人做一些他們認為是不愉快的事，你就可以讓他們對你產生好感，就跟正強化一樣。

    從另一方面來說，懲罰包括引入一些不想要的或負面的東西。在這種情況下，這個詞的應用也包括類似行為的威脅。如果不給你加薪，你就威脅要辞職時；當你暗示某位商人要從他的競爭對手那里買東西時；當你說你不喜歡某位藝術家的作品時——你就是在採取某種形式的懲罰措施。

    有很多技巧可以歸到懲罰中。跟通過集中於你的替代選擇來減少對方槓桿有關的所有技巧都包括某種形式的威脅或懲罰，只是有些技巧比其他技巧的威脅或懲罰更嚴重。建立可行的替代選擇肯定代表了某種形式的懲罰，假裝有其他選擇或找出對方的競爭對手也屬於此類。後者代表的是一種隐含的威脅。同樣，假裝對對方的產品或服務沒興趣，辨認出產品或服務的缺陷也代表了某些懲罰形式，它們屬於通過關註你的需求或需要來減少對方槓桿的技巧。

    有時負強化和懲罰之間只有一線之隔。比如，J•埃德加•胡佛（J?Edgar Hoover）1924年被任命為美國聯邦調查局局長，到1972年他77歲去世前一直擔任這個職務。富蘭克林•羅斯福支援授權聯邦調查局和胡佛利用竊聽器調查國內的法西斯主義者和納粹組織的立法，在這個期間，胡佛能夠收集各類人的所有私人信息。最後，也包括了約翰•肯尼迪總統的聯絡信息。胡佛當著肯尼迪的面說，有位女士往總統秘書那兒打了異常多的電話，不過，對於有婚外情的那兩個人，胡佛給他們保了密。很顯然，這個信息可以隨時用來針對肯尼迪總統（懲罰），但是，看起來幾乎已經是用做負強化了。當約翰遜成為總統後，胡佛就快到行政人員法定退休年齡了。然而，約翰遜卻讓胡佛的退休年齡不受此規定限制，這是他們的友誼和胡佛具備槓桿的一種體現。

    不作為是最後一種形式的槓桿。不作為包括取消一些讓人高興的事或想要的東西。例子包括一家公司決定取消“週五休閑裝”，一家航空公司取消常客計劃，或者，一位朋友不再給你打電話。不作為跟懲罰有類似之處，因為這樣做一般會導致不好的感覺。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。