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2014-07-01 11:23:39
判斷某個男人或女人是否有教養，要看他們在爭吵中如何表現。
——喬治•蕭伯納（George Bernard Shaw）
正如很多例子所表明的那樣，你可以通過給對方留下能夠以某種方式說明他的印象，或者對方若不能與你達成協議將會受到損害的方式來獲得槓桿。事實上，這可能表現為四種形式（圖14-1）。這四種形式就構成了談判的不同氣氛或情緒。
圖14-1獲得槓桿的形式和結果
現形式之一是向另一方引薦或提供某種讓人高興的或想要的東西，不論那是一份職責，是要買的一件物品，還是友誼。這叫做正強化，因為它可以提高一方想對另一方採取行動的可能性。另外，這種形式的槓桿通常會讓另一方對你產生好感。
前面讨論的很多槓桿技巧都採用了這種形式。比如，通過關註對方的需求或需要來增加你的槓桿的技巧就屬於這一類。利用歸屬需求當然也屬於這一類。因為你正在建立一種關係，並且通過直呼其名與對方達成默契，詢問他們的家庭情況、朋友或愛好，與他們分享共同的經歷等。將你的產品或服務與對方的需求或需要進行匹配，以及改變對方的已知需求或需要也都屬於這一類。這兩個技巧都包括說明滿足另一方的需求或需要，經常提出一系列開放式的問題來確定另一方需要什麼。
取消一些負面的（昂貴的、不符合需要的、不好的）東西叫做負強化。別讓這個詞給愚弄了，因為負強化不屬於懲罰。任何行為意義上的強化刺激都可以提高某一行為重複發生的可能性。正強化通過引入想要的東西來達到這樣的目的，比如，你今天想買一台健身器，商家就附送一盒錄像帶。負強化則是通過移除一些不符合需要的東西達到這樣的目的。
為了說明這個觀點來舉個例子，假設某一天你的鄰居看上去很生氣，因為你家立體聲音響播放的音樂聲音很大。把聲音關小，這樣你就消除了一些讓人不高興的東西。同樣，如果你曾經鏟去鄰居家便道上的積雪、假期替同事上班，或者取消逾期不能償還債務的客戶的滞納金，那麼這些就都是負強化。
這屬於一種比較微妙的槓桿形式，因為如果另一方不是以你能接受的方式進行活動，那麼你的服務或支援就會停止了。比如，如果你需要乘車去機場，而你的同事不同意載你去，那他也許會意識到將來你不會替他在假期里上班。因此，可能存在的負強化的損失（你義務替他在週末上班的意願）賦予了你槓桿。
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