槓桿的來源 (3)

    可提供的替代選擇就是供給。一個物品的供給越少，一方要獲得這個物品的替代選擇也就越少。因此，我的朋友在找X戰警玩具的時候就是對某樣短缺的東西有強烈的需求（“萬磁王”），這就給了那位買了最後一個X戰警玩具的女士很強勢的槓桿。同樣，只有一個月亮，而且對於牙買加土著民來說似乎只有一個人能夠控制月亮，他就是哥倫佈。那個非營利性組織顯然也只能接受當地那家唯一適合舉辦嘉年華會的酒店的報價。

    從這些例子中可以看出，在任何情況下都只有一方能夠擁有槓桿。但因為槓桿是以感知為基础的，所以如果雙方都未能察覺到他們處於劣勢，那麼任何一方就都不會有槓桿。不過，截然相反的情況也是有的，即雙方都察覺到了劣勢所在。

    比如，一家資產管理公司（A方）極想得到一種特別規格的冰箱，將其放在即將開業的新公寓里，這家公司聯繫了它認為是唯一能夠提供說明的冰箱制造企業（B方）。該資產管理公司並不知道，受潛在買家破產的影響，這家冰箱制造企業正在為積壓的數千台此種規格的冰箱發愁。這家冰箱制造企業並不知道資產管理公司的情況，認為這可能是公司清理庫存的唯一機會。在這種情況下，每一方都認為另外一方擁有相當強勢的槓桿（盲目槓桿，如圖4-2中X點所示）。

    圖4-2談判中A方和B方的槓桿度

    當然，情況可能會發生變化，因為雙方會交流信息。如果資產管理公司將對這種其他地方找不到的特殊型號冰箱的需求表達出來，那麼，冰箱制造企業（B方）的槓桿就變成積極的了（圖4-2中的Y點）。如果冰箱制造企業想要增加資產管理公司的窘境（比如，強調冰箱制造企業的時間限制或稀缺性），那它實際上也就能夠增強它的積極槓桿了（Y′點）。另一方面，如果冰箱制造企業透露出自身正為數千台這樣的冰箱犯難，而且也沒有其他人會購買這種冰箱，那麼資產管理公司的槓桿也就變成積極的了（圖4-2中的Z點）。

    圖4-2顯示了每一方的理想狀態。比如，A方擁有積極槓桿的理想情況是另一方具有未知槓桿，至多是潛在的或盲目的槓桿；當另一方擁有未知槓桿時，A方則擁有潛在的或盲目的槓桿。

    決定某一談判中的槓桿的關鍵，是評估你的要求和需求（問題1），以及你的替代選擇（問題3），這將有利於你理解和控制另一方的感知優勢，並且對問題2（為什麼另一方會與我談判？）作出回答。問題2的答案是由另一方對要求和需求的感知及替代選擇決定的（也就是問題1和問題3的答案）。這些答案也可被“管理”。

    你怎麼告訴我誰需要什麼呢？在下一章中，我們將會看到槓桿的基本指標是如何與時間、空間和行為發生聯繫的。

    判斷某個男人或女人是否有教養，要看他們在爭吵中如何表現。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。