槓桿的來源 (2)

2014-07-01 11:52:17

最後，假設出現下面的情形。一個非營利性組織每年2月都在一家酒店舉行自己的嘉年華會。在第20個嘉年華會的時候，這件盛事吸引了1 000多位賓客，他們將盛裝出席，伴著音樂彻夜跳桑巴舞。過去的多年中，嘉年華會都是在這家酒店舉辦的，這家酒店是當地唯一能夠容納如此多狂歡者的地方。然而，去年這家酒店被賣掉了。當該非營利性組織的代表在11月份與該酒店的新任經理接洽的時候，他們發現酒店舞廳的費用已幾乎翻倍。離嘉年華會就剩3個多月的時間了，當地沒有哪個地方能夠容納1 000個人，於是該組織只好極不情願地同意了支付這麼高的費用。

你也許會發現這兩個問題——“我想要什麼？”和“我有什麼其他選擇嗎？”——可能跟兩個最有名的經濟學概念有關：供給和需求。（圖4-1）一方想要的東西就是他的需求，是以實際和已知的需求為基础的。一方的願望越是強烈，需求也就越強烈。剛剛提到的例子關註得更多的是物質的或實在的需求（比如“萬磁王”），而一個人的願望也可能包括心理的和相關的需求。幾年來，為了形成一種統一的人類需求模式，很多學者一直在積極探索。最廣泛認可的模式之一是亞伯拉罕•馬斯洛（Abraham Maslow）的需求層次模式，這種模式由五種需求構成：生理需求、安全需求、歸屬需求、尊重需求和自我實現需求。在這種需求層次模式中，最基本或最有效的需求就是通過食物、水和房屋來滿足生理/生存需求的要求。盡管馬斯洛的需求層次理論具有一定程度的通用性，但它仍然表明人類需求可能會隨著要素（包括文化）的變化而變化。比如，在很多集體主義文化（如日本和中國文化）當中，一直有人提出反驳觀點，認為最有效的需求不是個人的生存需求，而是社會認同或歸屬感。

圖4-1基本問題和槓桿

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

　　對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。