槓桿的來源 (1)

    需要不問價。

    ——本傑明•富蘭克林（Benjamin Franklin）

    如果槓桿是由未達成協議的一方的感知成本決定的，那麼，這些成本是由什麼決定的呢？

    在進行任何談判之前，當然是進入任何重要談判之前，建議個人要詢問三個基本問題。這三個問題是：（1）我想要什麼？（2）為什麼另一方會與我談判？（3）我有什麼其他選擇嗎？

    不管是有意識地還是下意識地，各方都會問自己這些問題。你對第一個問題（我想要什麼？）和第三個問題（我有什麼其他選擇嗎？）的回答，就決定了另一方的優勢有多少——準確地說就是盲目槓桿。如果你很想要某個很特別的東西，而且你覺得除了這個東西之外自己沒有其他選擇，那麼對你來說未達成協議的成本就很高了。因此，另一方就擁有相當強勢的槓桿了，尤其是當你確定自己想要且除了它之外別無選擇時，情況就更是如此。

    一個想買X戰警造型玩具的朋友幾年前的經歷就能夠說明這一切。當X戰警流行時，我的朋友想要一個名叫“萬磁王”（Magneto）的超級英雄玩具，他女朋友的兒子想要這個作為自己的聖誕節禮物。不過，別人的孩子也都想要這個。而且，為什麼在哪兒都是只有最後一個了呢？我的朋友剛到商店就被店員告知，最後一個玩具已經賣給他前面的一位女士了。很自然地，他會把自己的情況解釋給這位女士聽，希望她能夠把這個“萬磁王”賣給他，就算支付比她買這個玩具的價錢高出兩三倍的成本都沒問題。因為他確實非常想要這個玩具，而且覺得其他商店可能也沒有了，這樣一來那位女士擁有的槓桿就相當強勢了。

    4槓桿的來源

    在公元1504年2月的時候，克里斯託弗•哥倫佈（Christopher Columbus）和他的船員在牙買加登入，一段時間後，島上的土著民拒絕繼續向他們提供食物（部分原因出自於哥倫佈的辱罵）。查看了年歷後，哥倫佈發現2月的最後一天會出現月食。到了那天，他召集土著民首領開會，告訴他們，如果他們再不向船員們供應食物，上帝就要懲罰他們的人民。作為上帝發怒的表徵，月亮將變得漆黑。但土著民們還是拒絕了。哥倫佈退到船上後大約一小時，月食就開始了。就在月食快要結束時，他在土著民的要求下又回來了。突然間，這些人願意向哥倫佈和他的船員們提供食物了。月亮和太陽對他們的文化而言很重要，對他們的生活也很重要。土著民們不僅想要而且需要這些天體，他們知道這對他們來說是無可替代的。而哥倫佈似乎是唯一能夠“控制”月亮的人。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。