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2014-07-01 11:53:18
實際上，有很多種情況都可能涉及潛在槓桿。外交藝術包括把潛在槓桿轉換成積極槓桿，即轉換成劣勢方明白未達成協議的成本的情形，並且在這個過程中沒有增加另一方的槓桿。有時可以通過第三方透露信息來達到這樣的目的；而在其他時候，優勢方會找到一種隐晦的方式親自將信息透露出來。這個修理工只是把你家的冰箱拆開，找到了燒壞的線圈，他就把槓桿從潛在的狀態轉變成積極的了，而他根本就不用多說什麼。
把潛在槓桿轉換成積極槓桿的另一種方法是使用“甜頭”。在利用這個策略的時候，一方會在談判中隐藏一項優惠條件，然後在談判快結束的時候亮出來，從而說明結束談判。比如，當你為是否購買新自行車而猶豫不決的時候，銷售人員會用贈送自行車保護罩的辦法幫你下決心。這樣的甜頭就讓交易成為不可抗拒的了。甜頭（一方知道自己的優勢而作出的姿態）的出現，表明另一方未達成協議時的成本會更高，是另一方直到談判最後的重要階段才知道的一種劣勢。當你正在猶豫是否要花那麼多錢修理冰箱的時候，冰箱修理工表示冰箱的新部件和維修服務有兩年保質期，這同樣也是甜頭。
未知槓桿
最後一種情況是，可能優勢方和劣勢方都沒有意識到自己所處的情形。這就叫做未知槓桿。未知槓桿是一種不穩定的形態，因為未達成協議的感知成本一直存在。有時這些成本會自然而然地顯現出來，有時它們則是由談判各方中的一方制造出來的。比如，你正跟一位想買電視機的朋友在一起，你們不在電視機市場，而是在商店閑逛，就在這時你們碰巧看到了陳列的掌上電腦。工作上的幾個朋友都有這個。這時，有位售貨員詢問你們想買點什麼。你們對她說，謝謝，只想看看。她就告訴你們這些掌上電腦只在今天降價40%出售。突然間，你們就因為不能達成協議而有了潛在成本了。同樣，如果前面例子中的冰箱修理工還能夠免費為你家修理別的東西，而你家的其他家電最近也確實經常出問題，這就表明修理工擁有了未知槓桿。
一般來說，槓桿能夠從未知槓桿轉變成潛在槓桿或盲目槓桿，從潛在槓桿或盲目槓桿轉變成積極槓桿。下一章將介紹槓桿形態的轉變是如何發生的。
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