槓桿的4種形態 (2)

2014-07-01 11:53:49

    然而,盲目槓桿也有風險。察覺到劣勢的一方經常會試探另一方,看他是否知道自身優勢的存在。比如,打撲克的時候,牌差的一方可能就會吓唬對手,通過加大賭註向對手表明自己牌好能贏。在昌西•加德納的例子中,為昌西檢查腿傷的醫生可以確定昌西實際的智力水平。如果他能讓別人相信昌西體驗過的世界僅僅局限在園藝和電視上,那麼,盲目槓桿也就不存在了。

    當然,劣勢一方也會試圖隐藏或限制自己的成本。比如,在出問題的冰箱的例子中,你可能會請鄰居幫你把需冷凍的食物放在他家的冰箱里。只要能在鄰居家放上一兩天,那麼修理工就不知道你的成本到底是多少了。

    潛在槓桿

    如果優勢方察覺到了自身的優勢,而劣勢方未察覺到不能達成協議的成本,這樣的槓桿就叫做潛在槓桿。當你要求修理工說明你家冰箱的問題時,他可能馬上就找到了問題的原因和嚴重性。這就讓他有了潛在的槓桿了。同樣,知道自己寫出了好劇本的編劇,當他接觸制片人或電影公司的主管時,就具有潛在槓桿了。一位求愛者手里有兩張音樂會入場券,而音樂會入場券已經售罄,當他為愛情約會的時候,他就擁有了潛在槓桿。或者,如果一家貨運公司的主管在接觸一位潛在客戶的同時,也了解到公司的競爭對手即將因為罷工而停業,這時貨運公司同樣擁有了潛在槓桿。大衛相對於歌利亞也有潛在槓桿。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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