槓桿的4種形態 (1)

2014-07-01 12:23:12

    心在看的時候,眼睛就可以不用管了。

    ——普佈利柳斯•西魯斯(Publilus Syrus)

    因為槓桿是以感知為基础的,所以談判的一方、雙方也許能夠察覺出自身的優勢,或者任何一方都沒有意識到優勢的存在。這就導致優勢程度出現差異。槓桿的4種形態是:積極槓桿,盲目槓桿,潛在槓桿和未知槓桿。

    積極槓桿

    在談判中,如果優勢方和劣勢方都意識到達不成協議會讓劣勢方付出代價,那麼,這樣的槓桿就叫做積極槓桿。(表3-1)本書導言中冰箱出了故障的例子就是一個很好的積極槓桿的例子。一年中最熱時的一天,修理工拆開冰箱的冷凍室(現在零件都一件件地散落在地上),冷凍的食品開始化凍。這個修理工(表3-1中的A方)就有了積極槓桿。他很快就明白了你(B方)因為不同意他那報價所要付出的代價,而你也強烈地意識到了自身的不利狀況。

    盲目槓桿

    也有可能是處於不利地位的一方認識到協議不成的成本,而有優勢的一方卻對自己的有利地位毫無察覺。這就叫做盲目槓桿。在電影《富貴逼人來》(Being There)中,彼得•塞勒斯(Peter Sellers)扮演頭腦簡單的昌西•加德納,對於這個角色,除了他對園藝的一番言論讓商政權貴奉為經濟分析的聖谕外,別的就不值得一提了。憑借對自身分析能力的錯誤感知,盡管看不到這種優勢,昌西•加德納還是有了影響力或是槓桿了。同樣,如果你只是讓修理工過來看看你家的冰箱,而不說明你所處的真實情形有多急迫,那麼,這個修理工擁有的就是盲目槓桿了。

    正如前面兩個例子介紹的那樣,盲目槓桿也是有效果的。只要一方察覺自身處於劣勢,並且可能因為達不成協議而遭受重大損失,那麼另一方就擁有槓桿。這種情況有時也出現在撲克一類的紙牌遊戲中。跟新手打牌的時候,牌不好的老手就想棄牌(比如1對4),因為他不知道對手的若無其事究竟是牌好,還是什麼也不懂。如果遊戲繼續,那成本可能就太高了,所以他選擇棄牌或是虛張聲勢地跟註。

    

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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