書摘 (13)

2014-07-01 14:07:20

    讓這個情況變得更複雜的是牽扯到的各方的數量。有你直接跟其打交道的航空公司代表,他的上司,查找你行李的人,制定航空公司政策的人,可能負責理賠的航空公司乘客服務人員。每一方針對其他人都有一些槓桿,這就讓你面對的情況複雜起來,但同時也給你創造了機會。在後面的一章中,我們將更多地讨論多方談判的問題。

    你可能想到了另外一些改變槓桿的方法。一般來說,你想到的方法越多,你在談判中的境況就越好。

    要適時舞動你手中的談判槓桿個人會對如何改變槓桿有很強的偏好(風格)。然而,很多談判者都會依據形勢的變化而變換他們的方法。很顯然,這種方法中有他們自己的行事方式和措辞。

    當改變槓桿的方法相似或相異的各方面對彼此的時候,想象一下會出現什麼情況,那會是很有趣的事。假設一個談判中的雙方都嘗試著去減少另一方的槓桿。下面的對話就說明這是如何呈現的。

    一位顧客走進一家電器商店去買洗衣機,他先是四處浏覽。

    售貨員:先生,請問我能幫您什麼忙嗎?

    顧客(沒有進行眼神交流):不了,謝謝!我只是看看。[假裝沒興趣]

    售貨員:打擾您了,請!(朝著另一位顧客走去)[創造可行的替代選擇]

    顧客(浏覽了一會兒後,朝著洗衣機區走去,先前那位售貨員碰巧也在那兒):嗯……售貨員:您想要洗衣機嗎?

    顧客:哦,還不一定。這台洗衣機沒有讓人設定開始和結束時間的功能。[假裝沒興趣,辨認產品的缺陷]

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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