書摘 (14)

2014-07-01 13:53:43

    售貨員:是的,這種洗衣機沒有這個功能。

    顧客:卡爾森電器公司生產一種標準洗衣機,那種洗衣機有這個功能。[假裝有其他選擇]

    售貨員:是的,不過,您要支付兩倍於此的價錢。失陪。(離開去別的顧客那里)[創造可行的替代選擇或假裝有其他選擇]

    11 舞動槓桿這有點像到了舞會,但任何一方都又不想進舞池的情況,不是嗎?

    現在讓我們來看看,在同樣的例子中,顧客仍然試圖減少售貨員的槓桿,但售貨員正努力增加自己的槓桿的情況。

    售貨員:先生,請問我能幫您什麼忙嗎?

    顧客(沒有進行眼神交流):不了,謝謝!我只是看看。[假裝沒興趣]

    售貨員:如果您希望買得最合算,這種就是。消費者報告把它列為最好的三類產品之一,而且能效很好。[將你的產品或服務匹配對方的需求或需要]

    顧客(四處看了一會兒後 ):嗯……售貨員:順便說一下,我叫約翰。我想我週六在附近舉行的足球比賽上看到過您。[創造機會利用歸屬需求]

    顧客:是的,我女兒週六有比賽。我叫卡爾·費舍爾。這台洗衣機沒有讓人設定開始和結束時間的功能。[辨認產品的缺陷]

    售貨員:我女兒也是。她真的很享受比賽。卡爾,您女兒也在溫索普鎮小學上學嗎?[創造機會利用歸屬需求]

    顧客:不是的。

    售貨員:卡爾,您在細節上的眼光很不錯啊。您是擔心能效的問題嗎?和其他型號的洗衣機相比,這種洗衣機耗能減少20%,用水減少40%。卡爾,它還有觸摸屏。[改變對方已知的需求或需要]

    顧客:卡爾森電器公司生產一種標準洗衣機,那種洗衣機是可以設定開始和結束時間的。[假裝有其他選擇]

    售貨員:是的,可他們生產的那種洗衣機沒有觸摸屏控制器,或是為洗您女兒的衣服而可使用的手洗模式。[對其他選擇表示懷疑]

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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