書摘 (12)

    你對航空公司有什麼槓桿呢？也就是說，航空公司代表、他的主管、負責第二天轉交給你行李的人和航空公司未能與你達成協議的成本是什麼呢？就根據這個例子中提供的信息來說，這看上去可能更模糊。即使沒有這個問題，航空公司這些年來已經丢失的行李比你的多得多。因此他們可能更熟悉規則，包括如何回應你甩給他們的任何威脅或情緒。然而，這時你要與之打交道的那位航空公司代表的經驗和個性，也許就能使你的情緒和態度緩和下來。從長遠來看，如果你對他們的服務不滿意，航空公司也可能存在成本問題。你可以不再乘坐他們的飛機；讓你們公司的總裁聯繫他們公司的總裁，威脅他們要更換航空公司；向優秀企業局（Better Business Bureau）投訴，努力給這家航空公司制造具有不良影響的公共宣傳。航空公司代表可能馬上就能明白你是不是優先客戶（比如金卡、銀卡或白金卡身份），但是，這個代表可能不知道你將讓他們付出多少其他成本。總之，航空公司似乎比你擁有的槓桿多。

    現在，讓我們談點“如果怎樣就會怎樣”的問題吧。如果航空公司向你保證，你的行李將與下一班飛機同機抵達，而且是早班飛機，也許你的部分成本和焦慮會降低。要是有必要，你今天可以買套西服，或者至少買套運動裝。如果你手頭的宣傳小冊子不夠，而且如果你不遵照承諾在這週稍晚的時候送給潛在客戶宣傳小冊子，你也許可以讓公司連夜給你送一些宣傳小冊子過來。所有這一切都表明，你可能存在兩種成本：這些東西的重置成本，以及由於你準備得不夠專業或準備不足，你可能就會失去客戶的成本。

    正如這個讨論所表明的那樣，你未達成協議的成本不是絕對的。也就是說，這些成本依據你為進行成功展示而重置某些東西的能力而定。如果你有辦法推遲展示活動，你也許就不需要航空公司的支援了，至少短時間內是這樣。你的目標是進行成功的展示。就像前面所說的，除了讓航空公司安排一個人查找行李，並且把行李送到你入住酒店的房間里之外，還有其他達到這一目標的方法。實際上，你可能知道是否能夠把明天的展示活動重新安排得稍晚些，或是安排到後天。這樣你就有更多時間等待行李到達，從而使你的成本沒有那麼高。

    能夠看到更大的目標是通過關註你的需求或需要（表7-1）來減少另一方槓桿的一個技巧。要想擴大你訴求的目標，你可以變換著問一個問題：為什麼？為什麼你需要這些小冊子和西服？答案是能夠為客戶進行成功的展示。有什麼其他方式可以幫你進行這次成功的展示呢？你可以找一些東西替代這些宣傳小冊子，再買一套西服，看看是否還有其他人可以去作展示，或者重新安排展示活動的時間。通過把你的需求（小冊子和西服）變成你的需要（進行一次成功的展示），一個新的選擇--其他時候你可能想不到的這些選擇--就呈現出來了。

    你可能也嘗試了改變槓桿的很多其他技巧。比如，你也許決定去機場斥責一番、影響別的乘客，直到你得到你想要的服務為止。這是限制另一方簡單地將下一位乘客作為替代選擇的一種方法。或者，你可以嘗試利用航空公司代表的歸屬需要。可能處於你這種情況的大多數人都會吵吵嚷嚷，但利用一種完全不同的方法，冷靜地與航空公司代表讨論問題並達成一致，以至於你可以第一個被想到，這可能更管用。你可以讓另一家有更早航班的航空公司運送你的行李。這就有效地創建了可行的替代選擇，減少了航空公司的槓桿。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。