書摘 (11)

    通過跟這位老闆交談，你也許能找到這家印刷公司業績沒有達到預期指標的重要原因，並把你自己或你的公司說成是解決問題的答案。如果這家印刷公司未能向公衆充分推銷它的獨特服務，而營銷恰是你特有的專業經驗（這是最初把這位印刷公司老闆吸引到你這里來的東西），你就可以展示你的專業才能，使這位老闆感覺這就是他所需要的東西。

    你也可以改變這位老闆的已知需求或需要。比如，你可以談起來自加利福尼亞州的朋友和商業伙伴，他計劃在你所在的地區建幾個商務中心。每個商務中心都會提供種類繁多的商務服務。你可以提到你的朋友正在尋求與一家提供商務服務的公司合作（恰巧這位老闆有這樣的公司）。

    增加你的槓桿的另一個方法就是關註這位老闆的替代選擇。這包括要麼懷疑，要麼消除他的替代選擇。比如，如果你將跟他的隐性協議曝光，這樣的協議就破壞了他與其他方達成的其他任何交易，也就阻止了任何潛在的其他買家。畢竟，誰願意投入時間和金錢收購一家印刷公司，結果又是因為法院裁定這家公司已經賣給你了而使自己的合同無效呢？

    你也可以通過講述你的經歷來勸阻其他買家。這可以公開地進行（比如訴諸法律）或是私下里進行（比如通過你所在的各種組織或網路）。但不足之處是，這些方法會洩露一些關於你和那位沒有道德的印刷公司老闆的情況，你在採取行動之前必須得考慮仔細。

    下面是最後一個場景，說的是很多旅行者可能會經歷過的情況。

    場景D你正乘坐飛機去國外出席一系列的商務展示會。你要離開3週時間。當你抵達機場的時候，你發現你的行李還沒到。你去行李遺失櫃台說明這個情況。他們告訴你，你的行李沒上聯運航班，可能給放在下一趟班機上了，要第二天才到。幸運的是，你還有一些商務展示材料在你的公文包里，你把它們帶上了飛機。然而，除了一部分你得拿著出席明天的展示會的宣傳小冊子之外，這些小冊子的一大部分在行李里。而且，行李里還有你要穿的西服和別的衣服。行李遺失櫃台的服務員給你 35美元彌補你直到明天行李抵達為止的費用，還說這是規定做法。

    1?在這種情況下誰擁有槓桿？

    2?你如何能夠增加你的槓桿，或者減少另一方的槓桿？

    分析：乍一看，你的成本既很真實又很巨大。你“丢”了兩種東西--宣傳小冊子和你的衣服（尤其是你的西服），這兩種東西航空公司都不可能立即提供給你。至少此時此刻他們給不了你那些小冊子和你的西服，這些東西是你出席明天的商務展示活動所必需的。你也許可以重新置辦一套西服，但是重新印刷小冊子就十分困難了。就西服而言，只是錢的問題，而重新置辦這些小冊子可能得花更多的錢和時間。你是多麼急切地需要西服呀，有什麼其他選擇嗎？回想一下，這就決定了槓桿所在；你是多麼急切地需要宣傳小冊子呀，有什麼其他選擇嗎？對你來說，由於你的感知成本，使得航空公司擁有了一定的槓桿。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。