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2014-07-01 14:24:04
第三個成本（對你的自尊心和聲譽造成的傷害）很難評估，而且在某種程度上是由發現這筆交易失敗的那個人決定的。它很像唐納德·川普的電視真人秀節目《飛黃騰達》里的一幕，當時有兩個團隊進行翻新公寓的競爭。兩個團隊的專案領導人必須要在兩套即將進行翻新的那套公寓中進行選擇。其中一位專案領導人卡特里娜一直在房地產公司工作，另一位專案領導人特洛伊沒有這樣的經驗。他們要怎樣才能得到最容易進行翻新的那套公寓呢？當他們參觀完了那兩套公寓後，卡特里娜建議各方在紙上寫下他們想翻新的那套公寓，然後雙方交換那張紙。她把她認為最有可能讓自己的團隊贏得比賽的那套公寓寫了下來。特洛伊不了解這個行業，他真希望自己能有卡特里娜的經驗，這樣他就知道在面對這樣的選擇時應該考慮哪些因素了。所以，他在紙上寫的是“我就想要你想要的那套公寓”。在交換紙張後，特洛伊知道卡特里娜覺得最有獲勝潛力的公寓是哪套了，卡特里娜對受到愚弄和特洛伊的不專業行為感到很氣憤。他們由於沒有為達成協議而進行談判，最後他們擲銅闆來決定哪一方擁有首選權。特洛伊贏了，他選擇了卡特里娜最想要的那套公寓。最終，特洛伊的團隊贏得了比賽。
如果那家印刷公司的老闆因為要挾你而得意揚揚，這時候，你要一直假裝你對這家公司不感興趣，還要假裝你被要挾這事沒什麼大不了的。你甚至可以指出這家公司和計劃簽署的合同的不足之處。這些技巧關註的是你的需求或需要。另外，你可以談論另一家你感興趣的印刷公司。這個技巧關註的是你的替代選擇。這些技巧大多都是防禦性的策略，可以用來將感知到的窘境和損失降到最低。不過，它們可以吸引這位印刷公司老闆重新回到談判桌前，尤其是如果他發現沒人對他的這家印刷公司感興趣時，他更會這樣做。
怎樣增加你的槓桿呢？也就是說，怎樣提高另一方不與你達成協議的成本呢？首先，讓我們來看看那位印刷公司老闆的需求或需要。在這方面你可以做幾件事。如果你認為這位老闆的聲譽對他而言是有些價值的，你就可以談起一個你所在的專業組織，暗示你可以通過同該組織中的主要成員分享這件事的方式讓他的聲譽遭受相當大的損失。當然，你要做得很巧妙。最初你可以對此事一笑置之，然後握手，假裝沒什麼不對頭的。之後講述你在這個專業組織里的朋友身上發生的一件類似的事，他曾經把這個故事講給你和別人聽。如果你能夠把這個故事和這位印刷公司老闆認識的該組織里的人聯繫起來，就更好了。
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