書摘 (9)

2014-07-01 14:36:56

    因信任而遭受損失的原則說明,在這種情況下你要獲得槓桿是一個具有預防性但略帶風險的策略。在握手之後你採取的行動越快,發生的費用越多,如果另一方欺騙你的話,你擁有的槓桿就越多;你發生的費用越多,也許法院讓印刷公司老闆賠付的也就越多。但是,這也說明風險很大。司法判決不是總能如此理想,而是經常需要很長時間,花費也很大。如果你針對印刷公司老闆的案件受到阻礙,在這種情況下你還有什麼別的選擇能夠改變槓桿嗎?

    讓我們先把註意力集中在減少另一方的槓桿上。這包括減少與這個人未達成協議的成本(此時你覺得你已經有一個協議了)。這時就涉及三種主要成本:(1)你為了達成這個協議所投入的時間;(2)你本以為買來能夠賺錢的這家印刷公司卻令你出現損失;(3)這位商人的欺騙使你耗費了時間和專業意見,還對你的自尊心和聲譽造成了傷害。

    這當中首先是已支付的成本以及邊際成本。為了補償損耗的時間和精力而投入更多的時間和精力已沒有什麼意義可言了。當然,除非你把已經投入時間這一失誤當成是碰上無道德商人時的一個警告和教訓。通過延伸你的訴求,你也許會意識到你是想要一家公司,但不一定是印刷公司;你需要的是一位值得信賴的朋友作商業伙伴。因為這只是在與這類商人打交道時的小小插曲,你最好不要與之達成協議。對最初協議出爾反爾的人也許很容易以其他更有破壞性的方式讓你大吃一驚(比如,做假賬、隐藏債務、未披露留置權)。或者,你也許會意識到你不一定想擁有另一家公司,而是你想把從其他投資中獲得的利潤進行再投資。也有其他的投資方式,比如購買足夠多的股票,即使不能控股一家公司,卻也能擁有重要的股權。

    從印刷公司老闆那里可能得到的其他意外就會引出第二個成本問題:你買來的原本認為能夠賺錢的這家印刷公司出現了損失。實際上,如果有兩套賬或者隐藏債務的話,這家公司的盈利能力就更不現實。找到替代選擇,你就可以通過不與他打交道的方式來減少對方的槓桿。你可以通過尋找另外一家印刷公司進行收購,或者就像上面說的,找出並且追求一個完全不一樣的投資選擇來達到這樣的目的。很多時候你需要的只是創造一種替代選擇。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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