書摘 (8)

    你也可以對你的保險代理人使用歸屬需求。如果你與這位保險代理人從一開始就建立了良好的關係，她就更難做到把你的問題擱置在一邊了。如果你和她的公司中的其他成員或者和她的其他客戶保持著個人關係，那你就也有了槓桿。

    這位保險代理人也許認為，拖延或不採取行動最終會讓你失去耐心。通過懷疑或消除這些替代選擇，你可以提高她沒有代表你採取行動的成本，而且，在這個過程中，你增加了自己的槓桿。這麼做的話，有一些方法比其他的方法更有效。比如，也許你想起主導作用，大部分的話由你來說：“安，過去這段時間以來，你對我而言是一位不錯的保險代理人，我知道你關心我的健康。我知道在這種情況下你想做正確的事情，想即刻採取行動確保我能夠做這個手術。任何耽擱都可能使我的健康面臨風險。”因此，你把不採取行動或拖延行動說成是不恰當的或是沒有專業精神的，只是這些話沒有這麼說出來而已。

    你也可以通過減少你達不成協議的成本的方式來減少對方的槓桿。一個方法是問自己為什麼要這麼做。答案可能包括需要動手術和自己支付手術的費用。就像這個例子當中所說的那樣，有辦法推遲6個月做手術嗎？你最終需要的是新保單，所以，你失去的只是一個月的保費而已。

    讓我們再來看看下一個關於公司收購的場景。

    場景C

    一位相當知名的商人，他在市區擁有一家印刷公司，他想賣掉這家公司--這只是他擁有的幾家公司當中的一個。看上去他可能面臨現金短缺的問題。這家公司與他的其他公司所處的行業不同。你曾經在一些場合遇到過這個人，他聯繫你，希望你收購這家公司。你也許對收購有興趣，同意跟他會面。會面時間定在兩週後，屆時你會帶著助理一起來。在會面期間，你覺得還要做些什麼。你同意兩天後再見面，讨論包括價格在內的細節問題。你設定了一個你願意支付的價格，在接下來的會面中，經過讨論，你了解到賣方的出價低於你的預期。對此你感到很高興，原則上同意收購這家印刷公司。你們握手表示合作成功。大約一週後，你在一份商業報紙上看到了這家公司的一則出售廣告，上面的價格比你同意支付的價格高。你嘗試著聯繫這位商人，卻被告知他已決定把這家公司重新放回市場中去。很顯然，為了形成他自己的出價，他利用了廣告來要挾你。

    1?在這種情況下誰擁有槓桿？

    2?你怎樣增加自己的槓桿，或者減少另一方的槓桿呢？

    分析：在你的腦海中，這個場景中可能出現的第一個問題是，握手（隐性協議）是否具有約束力。如果是，那法律就站在你這邊，你就有相當強勢的槓桿。照例來說，至少在包括美國在內的全世界多數國家裡，握手都沒有約束力。那也不代表它就一點也不重要。按照君子協定，如果預計會簽署協議、轉移所有權，你將會著手貸款或發生其他費用，法院可能會據此判決那位商人賠償你的部分損失，至少在美國是這樣。也就是說，如果你基於一個隐性協議而採取了合理的行動，發生了一定的費用，那麼法院會要求另一方把相關費用償還給你。這些行為和費用必須是在握手發生和發現另一方違反隐性協議之間發生的。因此，在這種情況下，你也許會擁有一些槓桿，但僅限於重新獲得已經用掉的費用。印刷公司的老闆似乎有更多槓桿，至少在開始時是這樣的。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。