書摘 (7)

    場景B

    你一直在為一家歐洲小型營銷公司工作。不過，這家公司前年換了領導，你對公司的發展速度和方向不再抱有幻想。你決定跳槽到一家非營利的機構當中去，營銷工作只是最近才在這樣的機構中受到追捧的。作為離職待遇的一部分，這家營銷公司允許你繼續享受一年的集團醫療保險。快到這一年的年底的時候，你的鼻窦炎開始出狀況了。鼻窦炎引起了頭疼和牙疼。到11月的時候，你發現鼻腔里出現了某種囊腫，而你的醫療保險快要到期了（11月底）。你的專科醫生可能在12月初為你做手術，但是這就有問題了。你簽署的新保單是從12月1日開始的，新保單中有一項禁止在前6個月啟用的條款。這樣做是為了防止人們在即將進行大手術之前簽保單。你這個手術只要住院一天就行，但是，如果你不得不自付款的話，這手術仍算是相當昂貴的。你不確定是否能夠堅持到6個月後再做手術（盡管為你看病的一個醫生認為，如果在此期間你預防得當，不做手術也沒有什麼不合適）。你的新保單保險金額有你之前的集團醫療保險計劃的4倍那麼多，然而，你只付了3個月的錢。12月15日的時候，你收到了前一家公司的集團醫療保險計劃的催款賬單。你不明白。你覺得這個計劃在11月份就結束了。你跟他們聯繫，他們的代表說，你還得再交一個月的保費。如果你已經知道這件事的話，你可能就用這份舊保單來做手術了。你很困惑，也很生氣。你聯繫了賣給你新保單的保險代理人，因為她應該已經研究了所有的情況。

    1?在這種情況下誰擁有槓桿？

    2?你怎樣增加自己的槓桿，或者減少另一方的槓桿呢？

    分析：這個場景中包括幾個角色--你、你原來的醫療保險提供者、你的新醫療保險提供者和賣給你新保單的保險代理人。為了簡化，就讓我們把註意力集中在你和這位保險代理人身上。看起來你不達成協議的成本是很巨大的。這不僅包括支付現款的費用（盡管你已經為新醫療保險支付了3個月的保費），而且還包括可能存在的健康風險及等待手術的不適。在這個例子中，保險代理人的成本可能是多少呢？如果這位代理人是為公司工作，你可以把這事向她的上司報告。你也可以把這事向許可證事務局報告。這樣她付出的成本即使不是丢掉工作許可證，也會是業務上的流失。因此，保險代理人也有一些潛在的成本。

    後面這些成本表明了增加你的槓桿的一些方法。如果這位保險代理人很年輕，只是剛剛進入這個行業，她也許不想冒受罰的風險，或者甚至不知道該採取什麼樣的行動來應對你所採取的行動。通過確認這個工作對這位保險代理人的職業抱負有多重要，你就能夠敦促她提供一些賠償，從而解決她的需求或需要。如果這位保險代理人能讓兩家醫療保險提供者破例考慮你的事情，那她的處境會更好一些。就算她是新入行的人，她也有能力把客戶推給一家醫療保險提供者或是另外的一家，而醫療保險提供者知道這個情況。如果這位保險代理人和兩家醫療保險提供者中特定的個人建立了明確的業務關係，她就能夠把這些關係當做是自己的優勢了。換句話說，這位保險代理人和醫療保險提供者擁有的槓桿比你的多。（後面我們將詳細讨論多方談判的問題。）

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》

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　　 對任何一個談判而言，最重要的是什麼？最優秀的談判人員明白，這個問題的答案就是槓桿：一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的，這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
　　本書有助於讓你的談判技巧最大化，它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就，書中有很多自我評估和示例談判，而且書中到處都是真知灼見的意見和建議，它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。