書摘 (5)

2014-07-01 15:07:20

    檢驗改變槓桿的效果

    現在你已經知道了改變槓桿的兩個主要方法--增加你的槓桿或減少另一方的槓桿,以及與每種方法有關的技巧,讓我們來看看你對判斷在某些具有挑戰性的情況下要怎麼做有多在行。接下來你會看到四個場景,每個場景都來自真實的案例。閱讀每一個場景的描述文字,然後將每一個場景後關於誰有槓桿,以及槓桿是怎樣變化的問題的答案寫出來。對於這些問題,你首先要記住,槓桿是以感知為基础的。因此,我們對各方如何感知對方給出了最好的猜測。

    每個場景之後都有分析,不要過快地跳到分析這部分。還有,你應該先盡最大努力讀懂每個場景。

    場景A你正在某國旅行,你已經多次來到這個國家。你會說一點當地語言,就是不太流利。你10天的行程即將過半,這時你自己租了輛車前往一個城市郊區的高爾夫球場。這個高爾夫球場你以前去過幾次,你知道那里有時會有警察監測超速的車輛。此時的你開車很小心,因為你已經接近汽車超速監測區了。不久,在前方一輛警車旁邊站著的兩個警察示意你靠邊停車。你已經很小心地看著車速表了,因此你不明白問題出在了哪兒。一個警察走到你的汽車跟前,要看看你的駕照,你把駕照給了他。他還要看一些其他資料,包括車輛登記證明和保險。你告訴他這是租來的車,就把租車合同拿給他看。他把這個資料拿去給另外一個警察看,然後回來說你的汽車保險不對,所以你必須得去警察局。你問為什麼,不完全理解他的這一行為。你用你的信用卡租了這輛車,應該是有保險的。你把這告訴了他。他走到另一個警察那里讨論你的說法,回來後告訴你說,租車合同上沒顯示出有保險。

    1?在這種情況下誰有槓桿?

    2?你怎樣增加自己的槓桿,或者減少另一方的槓桿呢?

    分析:槓桿是由談判中一方或雙方承受的感知成本決定的。另一方未與你達成協議的成本越高,你擁有的槓桿也就越多。從這個場景中給出的信息來看,好像警察擁有一些槓桿。至少他們有權力扣留你,要是你反抗,並且作出些不理智的事情(像企圖駕車逃離),那你就會面臨更困難的局面。你駕車去高爾夫球場就是為了消遣,而不是有像女兒結婚這樣的更緊迫的事情,這個事實就意味著這件事的成本可能沒那麼大。然而我們還是不能確切地知道成本有多少,因為也許你去高爾夫球場是為了見一位重要的客戶。事實上,如果你只是為了打發時間,那麼出於好奇也許你並不介意去一趟警察局。

本文摘自《如何巧妙使用你的談判槓桿》


   對任何一個談判而言,最重要的是什麼?最優秀的談判人員明白,這個問題的答案就是槓桿:一方相對於另一方所具備的感知優勢。因為槓桿是以感知為基础的,這一微妙因素在深思熟慮之際可能會迅速而頻繁地發生變化。懂得如何辨別、獲得及維持槓桿就可以讓偉大的談判者與這群人區別開來。
  本書有助於讓你的談判技巧最大化,它向你展示出在任何一種情況下如何察覺並使用這種一般是隐藏的、對你有利的王牌。本書以一種感人的、現實風格的方式寫就,書中有很多自我評估和示例談判,而且書中到處都是真知灼見的意見和建議,它們是為了讓你更好地掌握所有談判中的這種不可或缺的組成部分而設計的。

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